Vertrieb der Zukunft

Vertrieb in 50 Jahren: Werden Verkäufer zukünftig überflüssig?
Marcel Pfenning
Trainer & Geschäftsführer
Vertrieb der Zukunft

Eines lässt sich mit Sicherheit sagen: In 50 Jahren wird der B2B-Vertrieb anders ablaufen als heute. Mit größter Wahrscheinlichkeit radikal anders. Um sich überhaupt ein Bild davon machen zu können, wie sich der Vertrieb in den nächsten fünf Dekaden verändern könnte, ist es sinnvoll, einen kurzen Blick zurück auf die Vergangenheit zu werfen, denn auch da war der Vertrieb ein anderer als heute. 


Ein kurzer Blick in die Vergangenheit: So lief Vertrieb vor 50 Jahren

Drehen wir das Rad der Zeit um 50 Jahre zurück, befinden wir uns im Jahr 1971. Wenn Sie zu dieser Zeit als Verkäufer Ihr Büro betreten, werden Sie dort einige Dinge schmerzlich vermissen, die für Sie mittlerweile zur festen Normalität geworden sind.  

Zum Telefonieren mit potentiellen Kunden werden Schnurtelefone mit Wählscheiben verwendet, für jede andere Art der Kommunikation muss sich entweder persönlich getroffen werden oder es muss umständlich ein Brief per Schreibmaschine fertig gemacht und anschließend mit der Post verschickt werden. Auf eine Antwort des Kunden darf man getrost einige Tage warten. 

Auch ein persönliches Verkaufsgespräch beim Kunden ist vor 50 Jahren noch deutlich umständlicher als heute. Google Maps wurde noch nicht erfunden, daher navigiert man per Faltkarte zum Kunden. Verfährt man sich dabei oder gerät in einen Stau, sucht man verzweifelt nach einer Raststätte, um dem Kunden per Münztelefon mitzuteilen, dass man sich verspätet. 

Hat man es dann endlich zum Kunden geschafft, läuft die Präsentation über Folien auf einem Overhead-Projektor ab. Wurden wichtige Unterlagen im Büro vergessen, gibt es jetzt keine Möglichkeit mehr, schnell an diese Dokumente heranzukommen. 

Lange Rede, kurzer Sinn: Es ist das Mindeste, dass man vor 50 Jahren nicht mit der Kutsche zum Kunden fahren musste. Obwohl die 70er Jahre häufig noch gar nicht so weit weg anfühlen, hat sich seit dieser Zeit einiges verändert. 


Vertrieb heute: Das Zeitalter von Zoom, iPad und Co. 

Wie der Vertrieb heutzutage abläuft, müssen wir Ihnen nicht lang und breit erklären. Spätestens im Zuge der globalen Pandemie hat sich der B2B-Vertrieb in den meisten Bereichen digitalisiert. Persönliche Gespräche mit dem Kunden finden nicht mehr in Geschäftsräumen statt, sondern in digitalen Räumen per Zoom, WebEx oder anderen Anbietern moderner Video-Telefonie. 

Angebote werden nicht mehr umständlich auf der Schreibmaschine abgetippt, sondern online dem Kunden vorgelegt, der sie dort per Mausklick verzögerungsfrei unterzeichnen kann. 

Für die Kontaktaufnahme mit potentiellen Kunden müssen keine Branchenverzeichnisse mehr gewälzt oder irgendwelche Messen besucht werden. Über LinkedIn, Xing oder andere Soziale Netzwerke ist der Kunde heute nur noch ein paar Fingerbewegungen entfernt. Besteht grundsätzliches Interesse, kann sich der potentielle Kunde dann direkt über einen Link für ein Kennenlerngespräch im digitalen Kalender des Vertrieblers eintragen. Davor wird er aber aller Wahrscheinlichkeit nach erstmal die wichtigsten Informationen zu dem Unternehmen im Internet recherchieren und einsehen, wie die Firma bisher von anderen Kunden bewertet wurde. Liegt die durchschnittliche Bewertung unter 3-4 Sternen oder (was noch viel schlimmer ist) hat das Unternehmen überhaupt keinen eigenen Internetauftritt, wird der potentielle Kunde sich das mit dem unverbindlichen Erstgespräch vermutlich noch einmal überlegen. 

Wir sehen also: Allein in den letzten 50 Jahren hat sich der Vertrieb in seiner Ausführung so grundsätzlich verändert, dass sich nun zurecht die Frage stellt, welche weiteren Veränderungen wohl in der Zukunft noch auf uns warten. Könnte es sein, dass in weiteren 50 Jahren die Digitalisierung und die Entwicklung von Künstlicher Intelligenz so weit fortgeschritten ist, dass Verkäufer im klassischen Sinne ganz und gar überflüssig werden? 


Ein Blick in die Glaskugel: Vertrieb im Jahr 2071

Es ist schwer zu sagen, welche technologischen Möglichkeiten im Jahre 2071 auf uns warten. Mit hoher Wahrscheinlichkeit werden Dinge wie Künstliche Intelligenz, Big Data, Augmented bzw. Virtual Reality und viele weitere Begriffe, die heute schon zu unserem Wortschatz gehören, in 50 Jahren fester Bestandteil im Alltag eines jeden von uns sein. Ein Kundengespräch via VR-Brille ist längst der Standard und man wird schief angeguckt, wenn man sich bei seinem Auto selbst hinter das Steuer setzt – sofern manuelles Fahren im Jahr 2071 aufgrund des hohen Risikofaktors Mensch überhaupt noch erlaubt sein sollte. 

Trotz dieser großen Veränderungen wird eine Sache mit ziemlicher Sicherheit gleich geblieben sein: 

Es wird nach wie vor Unternehmen geben und sie werden nach wie vor versuchen, ihre Produkte unter die Leute zu bringen. Wie genau sie das tun werden, steht in den Sternen, doch dass Vertrieb weiterhin stattfinden wird, ist unumgänglich. 

Wird es also auch in 50 Jahren noch Verkäufer geben? Sehr wahrscheinlich. 

Werden sie in 50 Jahren noch die gleichen Aufgaben übernehmen wie heute? Vermutlich nicht. 

Im Jahr 1970 bestand ein Großteil der Arbeitszeit eines Vertrieblers neben dem Telefonieren darin, mit dem Auto auf Kundentermine zu fahren, Branchenbücher zu wälzen und Produktpräsentationen auf Overhead-Folien vorzubereiten. 

Heute chatten Verkäufer mit potentiellen Kunden auf LinkedIn, führen unverbindliche Erstgespräche über Zoom oder machen sich Gedanken über die Konvertierung von Inbound-Leads über einen Online-Marketing-Funnel. 


Die neue Rolle des Verkäufers

Mit großer Wahrscheinlichkeit werden Verkäufer im Jahr 2071 wieder ganz andere Aufgaben haben. Eine Entwicklung, die wir schon jetzt beobachten: Verkäufer übernehmen immer mehr die Rolle eines vertrauenswürdigen Beraters, anstatt einfach nur die Folien einer Produktpräsentation vorzulesen oder stur die Benefits ihrer Lösung aufzuzählen. Es ist sehr wahrscheinlich, dass sich dieser Trend des Verkäufers zum “Trusted Advisor” in Zukunft noch verstärken wird. Verkäufer werden ihren Kunden neue Perspektiven auf ihr eigenes Geschäftsfeld eröffnen können müssen, um noch erfolgreich Umsätze zu schreiben. 

Natürlich werden sich zukünftig noch viele weitere Aufgabenbereiche von Verkäufern verändern und genau deshalb ist es so unglaublich wichtig, sich ständig über die neuesten Entwicklungen auf dem Laufenden zu halten. Niemand will noch Angebote mit der Schreibmaschine abtippen, während die Konkurrenz auf CopeCart oder Digistore24 setzt. Es geht dabei nicht darum, in die Zukunft blicken zu können oder nach riskanten Prognosen zu leben. Meistens reicht es schon, mit einem Auge die neuesten Entwicklungen im Blick zu behalten und offen für neue Veränderungen zu sein. 

Was glauben Sie? Werden wir in 50 Jahren noch Vertriebler brauchen? 

Wenn Sie bereits konkrete Ideen oder Vorstellung von der Zukunft Ihres Vertriebes haben, setzen Sie sich jederzeit mit uns in Verbindung. Wir beraten Sie gerne hinsichtlich der Möglichkeiten, die moderner Vertrieb heute und zukünftig bietet.

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