Im Winter Kühlschränke verkaufen (am Nordpol)

7 Tipps für erfolgreiche Kaltakquise
Marcel Pfenning
Trainer & Geschäftsführer
Im Winter Kühlschränke verkaufen (am Nordpol)

Kaltakquise fühlt sich häufig so an, als versuchte man, im tiefsten Winter Kühlschränke am Nordpol zu verkaufen. Nicht nur, dass es wahnsinnig schwer ist, überhaupt einen Ansprechpartner zu finden (geschweige denn, den richtigen!); man wird auch noch ständig daran erinnert, dass beim Gegenüber kein Interesse für das eigene Produkt besteht.  

Als Verkäufer würde man in dieser Situation am liebsten einfach das Handtuch schmeißen. Spätestens nach zwei Wochen voller Ablehnung und Absagen wird das bereits zweimal abgebrochene Politik- und Germanistikstudium plötzlich wieder attraktiv. 

Dabei stellt sich doch die Frage: Wieso überhaupt Kühlschränke am Nordpol verkaufen, wenn man als Absatzmarkt auch das sonnige Südfrankreich wählen kann? 

Die Wahrheit ist: Die meisten Verkäufer nutzen in der kalten Telefonakquise nach wie vor den falschen Ansatz. Viele kratzen nur an der Oberfläche und schaffen es nie, das gesamte Umsatzpotential dieser nach wie vor sehr lukrativen Vertriebsmethode auszuschöpfen. 

Aus diesem Grund haben wir in diesem Artikel 7 praxisnahe Tipps zusammengestellt, die Ihnen das Leben in der Kaltakquise erheblich vereinfachen werden!

Deshalb ist Kaltakquise so wertvoll

Im Gegensatz zur Warmakquise, bei der die potentielle Kundschaft zumindest schon von Ihrem Unternehmen gehört hat, werden beim klassischen Cold Calling Käufer wie auch Verkäufer gleichermaßen ins kalte Becken geworfen. Dieser Erstkontakt ist gar nicht so einfach, weil eine gemeinsame Vertrauensbasis fehlt, die erst im Laufe des Gesprächs geschaffen werden muss. 

Was im ersten Moment danach klingt, als würden es sich die Verkäufer unnötig schwer machen, hat in der Praxis viele Vorteile:

1. Direkter persönlicher Kontakt 

Während in der Warmakquise der potentielle Kunde durch unpersönliche und meist wenig individualisierte Werbung aufgewärmt wird, hat der Verkäufer in der Kaltakquise die Chance, direkt mit dem Entscheider zu sprechen. So kann innerhalb kurzer Zeit eine persönliche Bindung aufgebaut werden, die weit über das hinausgeht, wozu selbst moderne Werbung imstande ist. 

2. Zeit- & Ressourcensparend

Weiter ist der klassische Telefonverkauf ausgesprochen zeit- und ressourcensparend. Während für die Warmakquise oft ganze Online Funnels benötigt werden, braucht es für das Cold Calling nur ein paar Telefonnummern, einen Telefonleitfaden und es kann losgehen!

3. Informationen über Zielgruppe sammeln

Egal welches Ergebnis bei einem kalten Anruf herauskommt: Cold Calls helfen dabei, mehr über die eigene Zielgruppe herauszufinden. So können auch 10 Absagen hintereinander einen großen Mehrwert für das Unternehmen haben, denn sie zeigen an, welche Probleme und Interessen die potentielle Kundschaft nicht hat. 

4. Persönliche Weiterentwicklung der Vertriebler 

Auch für die Verkäufer selbst ist die Kaltakquise ein äußerst wertvolles Tool. Gerade weil diese Form des Verkaufs so schwierig und herausfordernd ist, zeigt sich hier am besten, an welchen Fähigkeiten der Verkäufer bei sich selbst noch arbeiten muss. 

7 Tipps für erfolgreiche Kaltakquise 

Trotz ihres schlechten Rufs ist die Kaltakquise also auch heute noch ein effektives Mittel für Unternehmen, um Neukunden zu gewinnen. Dennoch gibt es viele Stolpersteine. Die folgenden Tipps helfen Ihnen als Verkäufer dabei, die Königsdisziplin des B2B Verkaufs erfolgreich in der Praxis umzusetzen. 

1. Richtig Mitschreiben (und nachbereiten!)

Es klingt erstmal kontraproduktiv während des Telefonierens mitzuschreiben. Immerhin sind wir dann nicht mit unserem gesamten Fokus beim Kunden, oder?

Tatsächlich bestätigt die Praxis eher das Gegenteil: Wer beim Cold Calling stichpunktartig mitschreibt, versteht die Probleme und Herausforderungen des Gegenübers oft besser. Das Mitschreiben sorgt dafür, dass mehr vom Gesagten beim Verkäufer hängen bleibt und bestimmte Punkte als Vorbereitung auf weitere Gespräche mit dem Kunden jederzeit nachgelesen werden können. 

Außerdem wird beim Zusammenfassen der wichtigsten Punkte während des Gesprächs häufig klar, welche Aspekte beim Gegenüber noch nicht zu 100% verstanden wurden, was zu gezielten Nachfragen führt und letztlich dazu, dass sich der potentielle Kunde mit seinen Problemen gesehen und verstanden fühlt.  

2. Regelmäßige Erfolgsmessungen durchführen

Der Verkauf ist ein ständiges Optimieren und Verbessern. Besonders in der Kaltakquise können bereits kleine Stellschrauben einen immensen Effekt auf den Vertriebserfolg haben. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, in regelmäßigen Abständen den eigenen Erfolg zu messen und zu evaluieren. Setzen Sie dafür konkrete Kennzahlen fest, anhand derer sich Fortschritte verlässlich vergleichen lassen. 

Beispiele für solche Kennzahlen sind: 

Absolute Kennzahlen wie die Anzahl der getätigten Anrufe insgesamt oder die Anzahl der gesamten Abschlüsse können zwar auch hilfreich sein, um die eigene Leistung festzustellen, allerdings lassen sie sich deutlich schlechter vergleichen und sollten deshalb nur vorsichtig zur Erfolgsmessung eingesetzt werden. 

Wichtig: Führen Sie diese Erfolgsmessungen nicht alleine durch! Setzen Sie sich dafür bestenfalls mit Kollegen oder Ihrem Vertriebsleiter zusammen. Nur durch ehrliches und offen kommuniziertes Feedback von außen können Sie sich langfristig wirklich verbessern. 

3. Einen Leitfaden verwenden

Besonders wenn Sie gerade erst mit der Kaltakquise starten, empfiehlt es sich dringend, einen festen Telefonleitfaden zu nutzen. Dieser Leitfaden muss Ihnen nicht jeden Satz oder jede Frage Wort für Wort vorgeben, doch er sollte zumindest einen groben Rahmen für das erste Gespräch setzen. Auf diese Weise verirren Sie sich seltener in langen Ausschweifungen, die das Gegenüber langweilen und fokussieren sich leichter auf das Wesentliche.  

4. Fragen statt sagen!

Der Telefonverkauf ist geradezu berüchtigt dafür, dass Verkäufer sofort nach dem ersten Satz ihren Bauchladen öffnen und einen Vortrag darüber beginnen, wie toll und wie nützlich ihre Produkte für den potentiellen Kunden sind. Diese Vorgehensweise schreckt nicht nur viele eigentlich interessierte Gesprächspartner ab, sondern sorgt auch dafür, dass der Verkäufer überhaupt nicht weiß, welche Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunde tatsächlich hat.  

Die Lösung ist in der Theorie denkbar einfach: fragen statt sagen. Und das von Anfang bis Ende des Gesprächs. 

Holen Sie sich aktiv die Bestätigung Ihres potentiellen Kunden ab, dass er oder sie sich für Ihre Dienstleistung grundsätzlich interessiert. Fragen Sie anschließend tiefer nach, welche Bereiche oder Aspekte für ihn oder sie besonders interessant sind und welche Probleme den Kunden zurzeit am dringlichsten unter den Fingernägeln brennen. So können Sie später bei Ihrer Produktpräsentation viel genauer auf diese Pain Points eingehen und Ihre Chancen auf einen Abschluss massiv erhöhen!

5. Beim Einstieg nur relevante Fragen beantworten

Wenn ein Fremder Sie unangekündigt auf der Arbeit anruft, welche Fragen gehen Ihnen dann als erstes durch den Kopf? Wollen Sie sofort wissen, welche innovative Lösung er oder sie für Ihre aktuellen Probleme hat? Vermutlich nicht.  

Stattdessen fragen Sie sich zuallererst, wer diese Person überhaupt ist und ob er oder sie in Ihrem oder nur in eigenem Interesse handelt. 

Ganz ähnlich wird es auch Ihren potentiellen Kunden gehen, wenn Sie sich zum ersten Mal bei ihnen melden. Sorgen Sie also so schnell wie möglich dafür, dass das Gegenüber weiß, mit wem er es zu tun hat und machen Sie durch gezielte Nachfragen deutlich, dass es Ihnen wichtig ist, seine oder ihre Herausforderungen genau zu durchdringen, bevor Sie auf Ihre Lösungen zu sprechen kommen. 

6. Nutzen Sie offene Fragen

Ein gutes Verkaufsgespräch zeichnet sich nicht nur dadurch aus, dass viele Fragen gestellt werden, sondern vor allem dadurch, dass die richtigen Fragen gestellt werden. Prinzipiell können sich diese richtigen Fragen von Gesprächspartner zu Gesprächspartner stark unterscheiden. 

Was jedoch gilt: Offene Fragen regen zum Dialog an und geben mehr Informationen für beide Seiten preis.

Mit offenen Fragen sind all die Fragen gemeint, bei denen der Kunde in einem ganzen Satz oder sogar einer ausschweifenden Erklärung antworten kann. Die typischen W-Fragen sind gute Beispiele für offene Fragen. 

Geschlossene Fragen hingegen lassen sich nur mit einem Ja oder Nein beantworten und verhindern somit, dass der Kunde allzu viel von sich preisgeben kann. Sie können allerdings gut genutzt werden, um beispielsweise eine Entscheidung herbeizuführen. Nur werden sie meistens ohne konkrete Strategie verwendet.

Sind geschlossene Fragemuster erstmal fest in unserer Sprache verankert, ist es viel Arbeit, diese durch offene Fragen zu ersetzen. Ein erster Schritt ist es, sich bewusst zu machen, wann man geschlossene Fragen verwendet und diese in Übungssituationen gezielt durch offene Fragen zu ersetzen, wenn es in der Situation sinnvoll ist. 

7. Nutzen Sie eine hybride Verkaufsmethode

Zu guter Letzt gibt es noch die Möglichkeit, die Kaltakquise aktiv angenehmer für beide Seiten zu gestalten. In den vergangenen Jahren verwenden mehr und mehr Unternehmen hybride Verkaufsmethoden wie den Circular Sales Approach, bei dem die modernen Ansätze des Online-Marketings mit der klassischen Telefonakquise verknüpft werden. 

Auf diese Weise kann bereits vor dem ersten Anruf ein Kontakt zu dem potentiellen Interessenten hergestellt werden und die Qualifizierung der Leads erfolgt oft schon im Voraus. Das spart nicht nur viel Zeit und Geld, sondern steigert auch die Erfolgschancen in der Kaltakquise merklich!

Vertrieb der Zukunft
Vertrieb der Zukunft

Eines lässt sich mit Sicherheit sagen: In 50 Jahren wird der B2B-Vertrieb anders ablaufen als heute. Mit größter Wahrscheinlichkeit radikal anders. Um sich überhaupt ein Bild davon machen zu können, wie sich der Vertrieb in den nächsten fünf Dekaden verändern könnte, ist es sinnvoll, einen kurzen Blick zurück auf die Vergangenheit zu werfen, denn auch da war der Vertrieb ein anderer als heute.

Danke, aber wir haben schon einen Partner!
Danke, aber wir haben schon einen Partner!

Die meisten Verkäufer wissen: Heutzutage geht es längst nicht mehr darum, potentielle Neukunden um jeden Preis zum Abschluss zu drängen. Diese altmodische Hau-den-Lukas-Methode zertrümmert Ihnen die Chance auf eine langfristige Geschäftsbeziehung und führt im schlimmsten Fall sogar zu Kaufreue beim Kunden und einer vorzeitigen Kündigung der Partnerschaft.