Effektives Verkaufstraining

Das sollten Sie bei der Wahl Ihres Dienstleisters beachten
Marcel Pfenning
Trainer & Geschäftsführer
Effektives Verkaufstraining

Wer für sich oder seine Vertriebsmannschaft ein Verkaufstraining buchen möchte, sieht sich schnell einer schier unendlichen Anzahl von Angeboten gegenüber. Die meisten davon wirken auf den ersten Blick attraktiv, doch viel zu oft halten Trainings nicht, was sie versprechen. 

Wir zeigen Ihnen, worauf Sie bei der Auswahl Ihrer Dienstleister achten sollten und klären außerdem die Frage, ob sich ein Verkaufstraining heutzutage überhaupt noch lohnt. 


4 Gründe, die für ein Verkaufstraining sprechen

Lohnt sich ein Verkaufstraining überhaupt? Diese Frage ist sehr berechtigt, denn auf dem Markt gibt es viele Anbieter von Trainings, die letztendlich nur eines bewirken – nämlich überhaupt nichts. 

Auf der anderen Seite kann eine Fortbildung im Vertrieb enorme Vorteile bringen. Unter den richtigen Bedingungen ist es keine Seltenheit, dass sich die anfängliche Investition in einen externen Trainer über kurz oder lang vielfach auszahlen. Ein effektives Verkaufstraining sorgt dafür, dass Ihr Vertriebsteam besser verkauft. Punkt. 

Nachfolgend haben wir Ihnen weitere 4 gute Gründe für ein Verkaufstraining zusammengefasst. 

1. Das Ganze von oben betrachten

In der täglichen Vertriebspraxis passiert es schnell, dass wir uns in alten Mustern verrennen. Ein Verkaufstraining ist ein ausgezeichneter Anlass, für einige Tage / Stunden aus dem Alltagsgeschäft herauszutreten und zu reflektieren, welche Prozesse sinnvoll sind und an welchen unnötiger Aufwand verloren geht.  


2. Feedback von außen

Egal in welchem Lebensbereich – um nachhaltig besser zu werden, sind wir auf das konstruktive Feedback von außen angewiesen. Auch im Vertrieb kann die Meinung eines unbeteiligten Experten oft der entscheidende Anstoß sein, um die Effektivität des Tagesgeschäfts langfristig anzukurbeln. 


3. Neue Impulse aus der Wissenschaft

Wer sich viel mit Verkauf beschäftigt weiß, dass auch heute noch regelmäßig neue Erkenntnisse in diesem Bereich gesammelt werden. Bei all den neuen Studien und Ergebnissen lässt sich allerdings schnell der Überblick verlieren, was davon letztlich wirklich was bringt. Darum verzichten viele lieber vollständig auf die Implementierung neuer Methoden und lassen sich damit unter Umständen wichtige Wettbewerbsvorteile entgehen. Ein professioneller Verkaufstrainer kann Ihnen dabei helfen, die für Sie wichtigen neuen Erkenntnisse aus dem Vertrieb in Ihre Prozesse zu integrieren, ohne das erfolgreiche Fundament ihres Tagesgeschäftes aus dem Gleichgewicht zu bringen.  


4. Teambildung

Natürlich sorgt ein Verkaufstraining, das Spaß macht, auch dafür, dass die Stimmung in der Gruppe steigt. Bei einem interaktiven Training erarbeiten sich die einzelnen Teilnehmer gemeinsam neue Kenntnisse und Fähigkeiten und wachsen damit auch als Team enger zusammen. 

5. Alte Gewohnheiten aufbrechen & neue Fähigkeiten lernen

Nicht nur für den gesamten Vertriebsprozess, sondern auch für die einzelnen Verkäufer innerhalb eines Vertriebsteams ist ein Training oft enorm bereichernd. Eine Schulung, in der die Teilnehmer aktiv mitarbeiten, sorgt dafür, alte Gewohnheiten aufzubrechen und neue Fähigkeiten zu trainieren, bis sie aus dem FF heraus in der Praxis abgerufen werden können. Die Voraussetzung dafür ist, dass der Trainer auch tatsächlich dafür sorgt, dass die Teilnehmer die Ärmel hochkrempeln und Vollgas geben müssen. Das bedeutet, dass er mit Widerständen und anderen Meinungen zielgerichtet umgehen muss, um neue Perspektiven aufzuzeigen.


Daran erkennen Sie ein schlechtes Verkaufstraining

Damit all diese positiven Effekte tatsächlich zum Tragen kommen, muss das Verkaufstraining vor allem eines sein: Effektiv! Schlechte Verkaufstrainings gibt es wie Sand am Meer und sie von einem wirklich guten Training zu unterscheiden ist vor dem Kauf oft gar nicht so einfach. 

Wir haben Ihnen deshalb 7 Fragen zusammengefasst, die Sie Ihrem potentiellen Trainer auf jeden Fall stellen sollten, bevor Sie ein bestimmtes Angebot unterschreiben. Zum einen geben Ihnen diese Fragen einen Einblick, wie gut sich der Trainer tatsächlich auf seinem Gebiet auskennt und zum anderen haben Sie durch die Antworten konkrete Entscheidungskriterien, anhand derer Sie Ihre Auswahl treffen können. 

1. „Welche konkreten Erfahrungen haben Sie selbst im Vertrieb?“

Ein Verkaufstrainer, der selbst nie im Verkauf gearbeitet hat, wird mit Sicherheit nicht den gleichen Erfahrungsschatz haben, wie jemand, der Jahre seines Lebens in diesem Bereich tätig war. Besonders wichtig für die Auswahl eines geeigneten Trainers ist auch die Frage, in welcher Branche er oder sie ihre Erfahrungen gesammelt hat. Hat der Verkaufstrainer keine oder nur wenige Erfahrungen in Ihrer oder einer ähnlichen Branche, dann ist das die erste Red Flag


2. „Wie stellen Sie den Transfer von der Theorie in die Verkaufspraxis sicher?“

Diese Frage ist besonders wichtig, denn was am Ende eines Verkaufstrainings zählt sind letztlich die Ergebnisse, die Ihre Verkäufer in der Praxis erzielen. Hat der Trainer ein klares Konzept, wie er die geplanten Inhalte nicht nur theoretisch, sondern auch praktisch verankert, stehen alle Ampeln auf grün. Wenn nicht, sollte der Nutzen dieses Trainings genau abgewogen werden.  


3. „Ist Ihr Training auf unseren konkreten Use Case zugeschnitten?“

Diese Frage wird häufig unterschätzt. Ob ein Verkaufstraining Früchte trägt oder nicht, hängt oft davon ab, wie gut es an den speziellen Fall des Kunden ausgerichtet ist. Ein Unternehmen, das hauptsächlich Bestandskunden betreut wird von einem Kaltakquise Bootcamp wenig profitieren und genauso auch umgekehrt. Stellen Sie vor dem Kauf sicher, dass der Trainer Ihren konkreten Bedürfnisse verstanden hat und in diesem Bereich auch liefern kann.  


4. „Gibt es anschließende Feedbackschleifen zu den Trainingseinheiten?“

Einer der ausschlaggebenden Faktoren für die Effektivität eines Verkaufstrainings ist dessen Nachhaltigkeit. Vermutlich werden Sie diese Erfahrung bereits gemacht haben: Ein Sachbuch zu einem bestimmten Thema ist schnell gelesen, aber ebenso schnell wieder vergessen. Genauso verhält es sich auch mit Vorträgen oder Workshops. Damit das Wissen wirklich sitzen bleibt ist eine Betreuung über einen längeren Zeitraum mit Feedbackschleifen notwendig. Das Gelernte muss angewendet und anschließend Rückfragen gestellt werden können. Alles andere sorgt am Ende nur für viel heiße Luft und wenig Ergebnisse. 


5. „Wie ist das Verhältnis von Theorie zu interaktiven Lernblöcken?“

Damit die Theorie erfolgreich in die Praxis gebracht werden kann, ist es häufig sinnvoll den Zwischenschritt über interaktive Übungssituationen zu gehen. Auf diese Weise können Verkäufer die neu gelernten Methoden in einem sicheren Umfeld austesten und im persönlichen Gebrauch festigen, ohne gleich Angst haben zu müssen, einen echten Kunden zu vergraulen. Dennoch verzichten viele Verkaufstrainer auf diesen Zwischenschritt. Gehen Sie also auf Nummer sicher und fragen Sie nach.


6. „Welche Methoden nutzen Sie in Ihren Trainings?“

Diese Frage ist weniger wichtig als die vorangegangenen, gibt aber dennoch Aufschluss darüber, wie viel Erfahrung der Trainer tatsächlich in dem Vermitteln von Lerninhalten hat. Auch ein hervorragender Verkäufer kann ein miserabler Lehrer sein, wenn er es nicht schafft, die Inhalte angemessen und verständlich rüberzubringen. 


7. „Was sagen bisherige Kunden von Ihnen?“

Am Ende ist es immer hilfreich, einige Kundenrezensionen anzufragen. Natürlich wird Ihr Trainer Ihnen nur die Urteile zufriedener Kunden vorlegen, doch auch das kann bereits Auskunft darüber geben, wie gut das Training wirklich ist. Sind es nur wenige positive Kundenurteile und lesen sich diese generisch oder aufgesetzt, sollten Sie sich die Sache vielleicht noch einmal überlegen. 

Grundsätzlich gilt aber: Gibt es (viele) zufriedene Kunden, die aus einer ähnlichen Branche kommen oder ähnliche Probleme haben wie Sie, dann ist das ein gutes Indiz


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