Netzwerktheorien

Marcel Pfenning
Trainer & Geschäftsführer
Jonas Bethmann
Wissenschaftlicher Mitarbeiter

Verkaufsgespräche funktionieren nur, wenn man das Gegenüber versteht. SaleUp-Trainings heben sich hier von Konkurrenzunternehmen ab, denn wir vermitteln ein tieferes psychologisches Verständnis für Denk- und Gedächtnisvorgänge. Unser Training ermöglicht jedem Teilnehmer, seine Kommunikation und vor allem die Inhalte seiner Verkaufsgespräche zu reflektieren und orientiert an empirischen Forschungsergebnissen zu optimieren. 


Bei Kommunikationstrainings werden häufig ausschließlich Verständnisaspekte berücksichtigt, wir vermitteln zudem jedoch auch Wissen über den Aufbau des menschlichen Gedächtnisses. Durch das Wissen, dass bestimmte mentale Konzepte durch Sprachmuster aktiviert werden können, ergeben sich wichtige Implikationen für die (Produkt-) Kommunikation, von denen unsere Teilnehmer profitieren können:

Laut den verbreiteten Netzwerktheorien ist das menschliche Gedächtnis in benachbarten Strukturen aufgebaut, die sich bei Aktivierung eines Feldes kettenreaktionsartig gegenseitig aktivieren (siehe z.B. Collins & Quillian, 1969). Gedächtnisinhalte bestehen also in einem assoziativen Netzwerk, welches einzelne Knotenpunkte mithilfe kognitiver Verstrebungen miteinander verbindet – ähnlich wie in einem Spinnennetz. Wird durch den Verkäufer beim potentiellen Kunden also ein verkaufsdienliches Konzept aktiviert, zieht dies möglicherweise eine Vielzahl von weiteren positiven kognitiven Aktivierungen nach sich. 


Zentrale Einflussgrößen im assoziativen Gedächtnisnetzwerk sind:




Verstehen ist ein Prozess, an dem immer alte Information (Wissen) und neue Information (Stimuli/ Input) beteiligt ist. Die Interpretation des Inputs ist also stark abhängig von hinzugezogenem Vorwissen. Die Psychologie verfügt mittlerweile über gute Kenntnisse darüber, wann, warum und welches Vorwissen Personen in Kommunikationssituationen hinzuziehen. Diese Erkenntnisse werden in SaleUp-Trainings vermittelt, sodass möglichst zu berücksichtigende Gedächtnisinhalte des Kunden optimal mental vorbereitet (geprimt) werden können. Dies steigert die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde auf Grundlage seiner eigenen mentalen Netzwerke intrinsisch motiviert wird, sich mit einem Verkaufsangebot auseinanderzusetzen - ganz ohne übertriebene und künstliche Überzeugungsversuche von außen. Auf der gleichen Ebene erfolg natürlich auch die Arbeit mit unseren Teilnehmern, so sichern wir die Qualität des Trainings und maximieren Ihren Trainingseffekt.


Anwendung finden solche Effekte bei uns unter anderem durch das Training positiver Sprache, durch welche beim Gegenüber positive / zustimmende Konzepte aktiviert werden, welche eine positive Reaktion wahrscheinlicher machen. Außerdem gliedern sich auch differenzierte Fragetechniken ein, mithilfe derer ideale Lösungen durch den Kunden mentalisiert werden. Die Aktivierung einer solchen möglichen Lösung aktiviert nämlich auch andere Knotenpunkte des Netzwerks, die mit einer solchen Lösung assoziiert sind. 

Für Sie bedeutet das ganz konkret, ...


Literatur


Collins, A. M. & Quillian, M. R. (1969). Retrieval Time from Semantic Memory. Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior, 8, 240-247.

Einwandbehandlung

Sie möchten Ihren Kunden von den objektiven Vorteilen Ihres Produkts überzeugen - ehrlich und aufrichtig. Doch der Kunde scheint seine Meinung schon gebildet zu haben, es geht im Gespräch weniger um die Qualität Ihres Angebots, als um die Aufrechterhaltung psychologischer Abwehrmechanismen auf Seiten des Kunden. Wenn Sie verstehen möchten, warum Ihr Kunden auch bei guten Angeboten oft verschlossen auf Kaltakquise reagieren, sind Sie hier richtig.

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