Konversationsmaxime

Marcel Pfenning

Trainer & Geschäftsführer

Jonas Bethmann

Wissenschaftlicher Mitarbeiter

Menschliche Kommunikation und auch das menschliche Verstehen sind pragmatisch, sie orientieren sich also an logischen Grundsätzen. Damit inhaltliches (semantisches) Verstehen möglich wird, verarbeitet man in Gesprächen nicht nur die gegebene Information selbst, sondern zieht auch darüber hinaus Schlüsse (= Inferenzen) bezüglich der Absicht und Notwendigkeit kommunizierter Information. In jeder Art der Kommunikation orientieren sich diese gezogenen Schlussfolgerungen an der Konversationslogik nach Grice (1975):

Grundsatz der Konversationslogik: Menschen gehen davon aus, dass kommunizierte Information garantiert immer relevant ist, denn andernfalls würde sie nicht kommuniziert werden. Unterbewusst orientiert sich die eigene Kommunikation und auch die Interpretation fremder Information daher an 4 Prinzipien:

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Quantität

mache deinen Redebeitrag so informativ, wie (für den Zweck/ die Absicht) nötig
mache den Redebeitrag nicht informativer als nötig

Qualität

erzähle nur das, was du selbst für wahr hältst
erzähle nichts, was du für falsch hältst / wofür du keine hinreichenden Anhaltspunkte hast

Relation/ Relevanz

erzähle nur Relevantes (Dinge, die zum Thema passen)
wechsle nicht das Thema
beachte den (vorangegangenen) Gesprächskontext und das Vorwissen deines Kommunikationspartners

Stil/ Modalität

sei eindeutig und prägnant
vermeide Ungeordnetheit
vermeide Mehrdeutigkeit

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Nach einem SaleUp-Training sind unsere Trainees in der Lage, Muster zu erkennen, die der menschlichen Kommunikation zugrunde liegen. Dadurch können sie zielgerichtet auf sie eingehen. Dadurch wird alleine durch den Einsatz aufrichtiger Produktkommunikation und den bei SaleUp erlernten Fokus auf bewusste Kommunikation beim Kunden die gewünschte Persuasionswirkung erzeugt. Ganz konkret schaffen wir damit für Ihren (potentiellen) Kunden eine eindeutige Gesprächssituation und erleichtern auch Ihren Mitarbeitern das Verkaufsgespräch durch klare Anhaltspunkte zur eigenen Kommunikationsreflexion.

Literatur

Grice, H. (1975). Logic and conversation. Syntax and Semantics, 3, 41-58.

Netzwerktheorien

Viele stellen sich das Gedächtnis wie ein unendliches und maßlos komplexes Netzwerk miteinander verbundener Denkinhalte vor – fast wie ein Spinnennetz. Nach aktuellem Stand der Wissenschaft trifft diese Vorstellung den tatsächlichen Aufbau unseres semantischen Gedächtnisses tatsächlich sehr gut. Doch wozu benötigt man einen Überblick über die Organisation von Gedächtnisinhalten? Sie werden überrascht sein, wie nützlich das Wissen um die Gedächtnisstrukturen des Menschen auch im Vertrieb sein kann.

Einwandbehandlung

Sie möchten Ihren Kunden von den objektiven Vorteilen Ihres Produkts überzeugen - ehrlich und aufrichtig. Doch der Kunde scheint seine Meinung schon gebildet zu haben, es geht im Gespräch weniger um die Qualität Ihres Angebots, als um die Aufrechterhaltung psychologischer Abwehrmechanismen auf Seiten des Kunden. Wenn Sie verstehen möchten, warum Ihr Kunden auch bei guten Angeboten oft verschlossen auf Kaltakquise reagieren, sind Sie hier richtig.