Konversationsmaxime

Marcel Pfenning
Trainer & Geschäftsführer
Jonas Bethmann
Wissenschaftlicher Mitarbeiter

Menschliche Kommunikation und auch das menschliche Verstehen sind pragmatisch, sie orientieren sich also an logischen Grundsätzen. Damit inhaltliches (semantisches) Verstehen möglich wird, verarbeitet man in Gesprächen nicht nur die gegebene Information selbst, sondern zieht auch darüber hinaus Schlüsse (= Inferenzen) bezüglich der Absicht und Notwendigkeit kommunizierter Information. In jeder Art der Kommunikation orientieren sich diese gezogenen Schlussfolgerungen an der Konversationslogik nach Grice (1975):

Grundsatz der Konversationslogik: Menschen gehen davon aus, dass kommunizierte Information garantiert immer relevant ist, denn andernfalls würde sie nicht kommuniziert werden. Unterbewusst orientiert sich die eigene Kommunikation und auch die Interpretation fremder Information daher an 4 Prinzipien:


Quantität


Qualität


Relation/ Relevanz


Stil/ Modalität


Nach einem SaleUp-Training sind unsere Trainees in der Lage, Muster zu erkennen, die der menschlichen Kommunikation zugrunde liegen. Dadurch können sie zielgerichtet auf sie eingehen. Dadurch wird alleine durch den Einsatz aufrichtiger Produktkommunikation und den bei SaleUp erlernten Fokus auf bewusste Kommunikation beim Kunden die gewünschte Persuasionswirkung erzeugt. Ganz konkret  schaffen wir damit für Ihren (potentiellen) Kunden eine eindeutige Gesprächssituation und erleichtern auch Ihren Mitarbeitern das Verkaufsgespräch durch klare Anhaltspunkte zur eigenen Kommunikationsreflexion.


Literatur


Grice, H. (1975). Logic and conversation. Syntax and Semantics, 3, 41-58.

Vertriebspsychologische Kolumne - Das Erstgespräch

Genau hingeschaut : Die psychologische Betriebskolumne aus der Sicht einer Studentin

Gesprächstechniken

Verkauf ist ein Handwerk, eine Kunst. Hier ist noch kaum ein Meister vom Himmel gefallen, denn es geht schlicht um mehr als reines Drauflosdiskutieren. Wer sich mit dem Handwerkszeug geschulter Verkäufer auseinandersetzt, hat jedoch allen Grund sich von seinen Verkaufsgesprächen eine langfristige Wirkung zu erhoffen. Welche Strategien sich dabei wissenschaftlich und praktisch besonders erwiesen haben, lernen Sie hier.