Menschliche Kommunikation und auch das menschliche Verstehen sind pragmatisch, sie orientieren sich also an logischen Grundsätzen. Damit inhaltliches (semantisches) Verstehen möglich wird, verarbeitet man in Gesprächen nicht nur die gegebene Information selbst, sondern zieht auch darüber hinaus Schlüsse (= Inferenzen) bezüglich der Absicht und Notwendigkeit kommunizierter Information. In jeder Art der Kommunikation orientieren sich diese gezogenen Schlussfolgerungen an der Konversationslogik nach Grice (1975):
Grundsatz der Konversationslogik: Menschen gehen davon aus, dass kommunizierte Information garantiert immer relevant ist, denn andernfalls würde sie nicht kommuniziert werden. Unterbewusst orientiert sich die eigene Kommunikation und auch die Interpretation fremder Information daher an 4 Prinzipien:
Quantität
- mache deinen Redebeitrag so informativ, wie (für den Zweck/ die Absicht) nötig
- mache den Redebeitrag nicht informativer als nötig
Qualität
- erzähle nur das, was du selbst für wahr hältst
- erzähle nichts, was du für falsch hältst / wofür du keine hinreichenden Anhaltspunkte hast
Relation/ Relevanz
- erzähle nur Relevantes (Dinge, die zum Thema passen)
- wechsle nicht das Thema
- beachte den (vorangegangenen) Gesprächskontext und das Vorwissen deines Kommunikationspartners
Stil/ Modalität
- sei eindeutig und prägnant
- vermeide Ungeordnetheit
- vermeide Mehrdeutigkeit
Nach einem SaleUp-Training sind unsere Trainees in der Lage, Muster zu erkennen, die der menschlichen Kommunikation zugrunde liegen. Dadurch können sie zielgerichtet auf sie eingehen. Dadurch wird alleine durch den Einsatz aufrichtiger Produktkommunikation und den bei SaleUp erlernten Fokus auf bewusste Kommunikation beim Kunden die gewünschte Persuasionswirkung erzeugt. Ganz konkret schaffen wir damit für Ihren (potentiellen) Kunden eine eindeutige Gesprächssituation und erleichtern auch Ihren Mitarbeitern das Verkaufsgespräch durch klare Anhaltspunkte zur eigenen Kommunikationsreflexion.
Literatur
Grice, H. (1975). Logic and conversation. Syntax and Semantics, 3, 41-58.
