Deshalb scheitern Verkäufer an ihren Zielen

5 Tipps für Vertriebsleiter
Marcel Pfenning
Trainer & Geschäftsführer
Deshalb scheitern Verkäufer an ihren Zielen

Die meisten Verkäufer setzen sich regelmäßig Ziele. Doch wie viele werden davon tatsächlich erreicht? Die Antwort auf diese Frage ist in der Praxis oft ernüchternd. Für jedes Ziel, das erreicht wird, bleiben zahlreiche andere auf der Strecke. 

Die Gründe dafür sind vielfältig: 

Um nur einige Stolpersteine zu nennen, die einer erfolgreichen Zielerreichung im Wege stehen können. Im folgenden Artikel schauen wir uns an, wie Sie als Vertriebsleiter Ihren Verkäufern dabei helfen können, diese Hindernisse zu überwinden und wie Sie gemeinsam Ziele definieren, die auch tatsächlich erreicht werden und zu Wachstum innerhalb des Teams führen.  


Ist „keine Ziele setzen“ die Lösung?

Die kurze Antwort: Auf keinen Fall! 

Für eine ausführlichere Antwort müssen wir etwas mehr ausholen. Zuerst einmal sind Ziele ein elementarer Baustein für die intrinsische Motivation Ihrer Mitarbeiter (siehe unseren Beitrag zur Mitarbeitermotivation). Ziele geben eine klare Marschrichtung vor, sie öffnen Raum für individuelles Wachstum und sorgen dafür, dass Erfolge eindeutig messbar werden. Damit sind Vertriebsziele nicht nur essentiell für den finanziellen Erfolg des Unternehmens, sondern auch für die Motivation und das Wohlergehen der einzelnen Mitarbeiter, die diesen Erfolg letztendlich mit ihrer Arbeitskraft zustande bringen.  

Kurzum: Es ist definitiv sinnvoll, Vertriebsziele zu setzen. Sie müssen nur richtig gesetzt werden. Und an diesem Punkt scheitern leider nach wie vor die meisten Verkäufer. 


5 Tipps für Ziele, die auch tatsächlich erreicht werden

1. Der richtige Zeithorizont entscheidet

Ob ein Ziel erfolgreich umgesetzt wird, hängt nicht nur von dem Ziel selbst ab, sondern auch davon, wie viel Zeit für seine Erreichung vorgesehen ist. Interessanterweise gilt dabei nicht, dass ein Ziel wahrscheinlicher wird, je mehr Zeit dafür eingeplant wird. 

Ganz im Gegenteil: Oft sorgt eine längere Frist dafür, dass Ziele nur mit mäßigem Erfolg angegangen oder sogar ganz verfehlt werden!

Tatsächlich können an vielen Stellen kürzere Zeithorizonte für die Erreichung eines (Etappen-)ziels sinnvoll sein. Trotzdem gibt es natürlich Ziele, die allein aufgrund ihrer Größe nur in einem bestimmten Zeitabschnitt realistisch sind. In diesen Fällen können aus einem großen Hauptziel mehrere Meilensteine oder sogar Wochen- und Tagesziele definiert werden. Diese Unterziele können dann weiter auf ganz konkrete Aktivitäten heruntergebrochen werden, welche die Verkäufer jeden Tag ausführen können, um dem großen Gesamtziel näher zu kommen. 

An einem konkreten Beispiel könnte das dann so aussehen:  

Hauptziel: Innerhalb der nächsten 24 Monate werden wir den Gesamtumsatz im Vertrieb verdoppeln.

Erster Meilenstein: In den nächsten zwei Monaten werden wir den Gesamtumsatz um 5% erhöhen. 

Wochenziel: 50.000€ Umsatz innerhalb des Teams erreichen. 

Tagesziel: 10.000€ Umsatz innerhalb des Teams erreichen. 

Konkrete Aktivität: Täglich 20 Gespräche mit potentiellen Neukunden führen


Der Vorteil bei dieser Strategie: Durch das Herunterbrechen des Hauptziels in kleine Häppchen erscheint das große Ziel auf einer täglichen Basis nicht mehr unerreichbar weit weg, sondern wirkt greifbar. Außerdem liegen konkrete Aktivitäten (anders als viele Ziele) zu 100% in der Eigenverantwortung der einzelnen Verkäufer. Im Gegensatz zu den Ergebnissen sind diese täglichen Handlungen nämlich nicht von externen Faktoren, sondern ausschließlich von dem Arbeitswillen jedes einzelnen Mitarbeiters abhängig. 


2. SMART Ziele setzen

Ziele SMART zu setzen ist nun schon seit einigen Jahren eine bekannte Methode, um die Wahrscheinlichkeit der Zielerreichung nachhaltig zu verbessern. Da diese Technik bereits weit verbreitet ist und in vielen Beiträgen zum Thema Ziele setzen vielfach auftaucht, wollen wir an dieser Stelle nur kurz darauf eingehen. Das Akronym SMART stellt auf einfache Weise dar, welche Eigenschaften eine Zielsetzung erfüllen sollte, um ihr Eintreffen möglichst wahrscheinlich zu machen. Demnach sollte ein Ziel möglichst…

 sein. Sind diese Voraussetzungen erfüllt, steht das Ziel zumindest schonmal auf einer soliden Basis. Ein wichtiger Punkt, der unserer Meinung bei der SMART Methode noch fehlt, ist, dass Ziele außerdem unbedingt notiert werden sollten. Ein Ziel ist nichts weiter als Schall und Rauch, wenn es nicht schwarz auf weiß auf dem Papier steht. 


3. Müssen Ziele unbedingt messbar sein?

Wie wir gerade gesehen haben, sollten Ziele nach der SMART Technik jederzeit überprüfbar und vor allem messbar sein. Das ist allerdings nur bei quantitativen Zielen überhaupt möglich. Quantitative Ziele sind zum Beispiel: 

Im Gegensatz dazu gibt es aber auch qualitative Ziele, wie beispielsweise: 

Diese qualitativen Ziele sind nicht messbar und damit auch nicht direkt erreichbar. Dennoch sind diese Ziele notwendig, um die Basis für die qualitativen Zielsetzungen zu bilden. So fungieren die qualitativen Ziele wie eine Art „Richtungsweiser“ für die Zukünftigen Bestrebungen des Unternehmens. Diese werden dann dazu genutzt, um konkrete (messbare) Ziele zu definieren und umzusetzen.  


4. Deshalb wollen Verkäufer Ihre Ziele nicht erreichen

Ein Ziel kann noch so gut formuliert und notiert sein – es kann nur erreicht werden, wenn jeder einzelne Mitarbeiter daran arbeitet, dieses Ziel auch zu erreichen. In der Praxis ist das leichter gesagt als getan. Was häufig fehlt ist die Identifikation des einzelnen Vertrieblers mit seinen Verkaufszielen. Was also tun? 

Der einfachste Weg ist, die Mitarbeiter von Anfang an in den Prozess der Zielerstellung einzubeziehen. Das funktioniert natürlich nur bis zu einem gewissen Grad. Wenn jeder Mitarbeiter beispielsweise in der Definition der übergeordneten Unternehmensziele beteiligt wäre, würde das mit Sicherheit in einem großen Chaos enden. 

Besonders bei der Ausarbeitung von kleineren Meilensteinen und Unterzielen ist es hingegen oft sinnvoll, alle Beteiligten mit ins Boot zu holen. Wichtig ist dabei nicht, dass die Ziele am Ende von den Mitarbeitern selbst kommen, sondern dass sie das Gefühl haben, an deren Formulierung und Aufbau mitgewirkt zu haben. Das schafft eine deutlich größere Identifikation mit diesen Zielen und sorgt in letzter Konsequenz dafür, dass mehr Ziele tatsächlich erreicht werden. 


5. Häufiger in den Spiegel schauen

Selbst wenn Sie alle bisherigen Ratschläge aus diesem Artikel beherzigen, Ihre Ziele nach der SMART Methode aufstellen, die richtigen Zeithorizonte wählen und Ihre Mitarbeiter mit einbeziehen, wird es immer noch vorkommen, dass bestimmte Ziele nicht erreicht werden. Das ist völlig normal und in den meisten Fällen kein Weltuntergang. Wichtig ist nur aus einem gescheiterten Ziel die richtigen Schlüsse zu ziehen. Dazu können beispielsweise die folgenden Fragen helfen:  

Die Beantwortung dieser und weiterer Fragen sorgt dafür, dass langfristig mehr Ziele erreicht werden können, da aus bisherigen Fehlern gelernt wurde. Dieser Schritt ist essentiell und auch bei erfolgreich abgeschlossenen Zielen sollte aus diesem Grund immer reflektiert werden, was zukünftig noch besser gemacht werden kann! 


Fazit

Ziele bilden einen der Grundbausteine für Erfolg und sind daher auch im Vertrieb unabdingbar. Das Erreichen dieser Ziele hängt dabei stark davon ab, wie diese Ziele definiert werden. Hier noch einmal die 5 Tipps für bessere Ziele aus diesem Artikel auf einen Blick: 

  1. Den Zeithorizont richtig setzen
  2. Ziele SMART setzen
  3. Quantitative und Qualitative Ziele berücksichtigen
  4. Mitarbeiter bei der Zielsetzung einbeziehen
  5. Regelmäßige Reflektion
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