Motivierte Mitarbeiter im Vertrieb

So klappt es!
Arne Böhm
Hands-on-Verkaufstrainer und Geschäftsführer
Motivierte Mitarbeiter im Vertrieb

Mitarbeiter sind die wertvollste Ressource, die ein Unternehmen zu bieten hat. Kompetente und motivierte Mitarbeiter sind der Schlüssel, um den Firmengewinn rasant zu steigern und in kurzer Zeit eine starke Position auf dem Markt erlangen zu können. Auf der anderen Seite können unmotivierte Mitarbeiter genauso schnell dafür sorgen, dass ein Unternehmen scheitert. 

Es ist also essentiell, sich als Geschäftsführer oder Manager mit den Beweggründen und Qualitäten der eigenen Mitarbeiter im Detail zu beschäftigen. Besonders im Vertrieb wird von den Beschäftigten oft ein großes Maß an Eigeninitiative und Disziplin gefordert. Diese Eigeninitiative muss, wie der Name schon andeutet, in erster Linie von den Mitarbeitern selbst ausgehen, doch sie kann durch gezielte Maßnahmen kultiviert und gefördert werden. Welche Maßnahmen das sind und wieso einige davon weit besser funktionieren als andere, diskutieren wir in diesem Blogbeitrag.  


Warum es nicht ausreicht, motivierte Mitarbeiter einzustellen

Es erscheint auf den ersten Blick die einfachste Lösung zu sein: Wer von vorneherein motivierte Verkäufer für seine Vertriebsmannschaft rekrutiert, muss später weniger Ressourcen auf kostspielige und häufig zeitaufwändige Teamevents, Motivationsseminare oder Mitarbeiterprämien verwenden. 

Dass dieser Plan in den meisten Fällen nicht ganz aufgeht, liegt daran, dass sich die Motivation eines Mitarbeiters selten innerhalb von wenigen Bewerbungsgesprächen oder einer kurzen Einarbeitungszeit einschätzen lässt. 

Oft zeigt sich erst nach einigen Monaten, welchen Wert der Verkäufer tatsächlich zu dem Unternehmensziel beiträgt und dann wurden bereits so viele Ressourcen in die Einarbeitung des neuen Mitarbeiters gesteckt, dass eine vorschnelle Kündigung weder im Interesse des Verkäufers noch in dem des Unternehmens wäre. 

Unser Fazit: Natürlich kann ein klug konzipiertes und strukturiertes Auswahlverfahren dafür sorgen, die richtige Vorauswahl im Bezug auf neue Mitarbeiter zu treffen. Dennoch löst das Einstellen von motiviert (wirkenden) Verkäufern kaum das Problem der langfristigen Motivation im Team. Was es dazu braucht, sind wirkungsvolle Methoden zur Steigerung der Mitarbeitermotivation, von denen wir nun einige Ausgewählte betrachten wollen. 


Langfristiges Commitment vs. kurzfristige Motivation

Es gibt zwei Arten von Motivation: Die intrinsische Motivation, die hauptsächlich durch die eigenen Ziele und Beweggründe erzeugt wird, und die extrinsische, von äußeren Faktoren bestimmte Motivation. Diese beiden Arten der Motivation unterscheiden sich in einem wesentlichen Merkmal

Es ist wichtig zu verstehen, dass beide Arten der Motivation in der Praxis sehr gut funktionieren. Es gibt verschiedene Studien, die den (kurzfristigen) Erfolg von externen Motivatoren belegen, gleichzeitig aber auch den Wert von intrinsischer Motivation hervorheben (vgl. Becker, 2018). 

Dabei muss allerdings beachtet werden, dass ein Fördern von extrinsischer Motivation durch finanzielle Anreize oft mit einer deutlichen Senkung der intrinsischen Motivation einhergeht. Daher ist es besonders auf lange Sicht sinnvoller und vor allem kostengünstiger, sich vermehrt auf die Steigerung der intrinsischen Motivation der Verkäufer zu konzentrieren. 


Intrinsische Motivation im Unternehmen fördern

Wir Menschen haben im Allgemeinen drei wesentliche Wachstumsbedürfnisse. Dazu gehören das Streben nach…

Diese drei Bereiche bestimmen über unsere intrinsischen Zielsetzungen, da wir stets versucht sind, ein Höchstmaß an Autonomie, Selbstwirksamkeit und erfüllenden sozialen Bindungen zu erreichen. Indem Sie als Geschäftsführer oder Teamleiter Ihren Mitarbeitern die Möglichkeiten geben, in einem oder mehreren dieser Bereiche voranzukommen, können Sie demnach einen starken Einfluss auf die intrinsische Motivation dieser Mitarbeiter nehmen. Konkrete Maßnahmen wären beispielsweise:

Diese Maßnahmen zeigen beispielhaft, wie Sie direkt auf die drei Wachstumsbedürfnisse Ihrer Mitarbeiter eingehen können, um deren intrinsische Motivation langfristig zu steigern. 


Setzen Sie Ziele gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern

Ein weiteres effektives Mittel zur Stimulation von intrinsischer Motivation bei Mitarbeitern ist das gemeinsame Definieren von Vertriebszielen. Anders als die bisher genannten Maßnahmen, kommt dieses Mittel sogar ganz ohne großen finanziellen oder zeitlichen Aufwand aus. Dennoch sind einige Punkte zu beachten, wenn es um die Festlegung von Zielen für Ihre Mitarbeiter geht. Um tatsächlich eine Wirkung auf die intrinsische Motivation zu erzielen, müssen die Ziele…

  1. von den Mitarbeitern selbst kommen oder zumindest im Einklang mit ihren eigenen Zielvorstellungen stehen. 
  2. klar formuliert und realistisch sein. 
  3. …offen im Team kommuniziert und regelmäßig überprüft werden. 

Selbstverständlich müssen dabei die Ziele nicht nur mit den Vorstellungen der Mitarbeiter, sondern auch mit denen des Unternehmens übereinstimmen. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, die Vertriebsziele in einem Mitarbeitergespräch gemeinsam zu erarbeiten und anschließend klar und transparent festzulegen. Auf diese Weise können Sie als Vertriebsleiter sicherstellen, dass die Ziele den obigen Bedingungen gerecht werden und gleichzeitig im Einklang mit den Unternehmenszielen stehen. 


Fazit

Mitarbeitermotivation ist besonders im Vertrieb ein ausschlaggebender Faktor für den Erfolg eines Unternehmens. Extrinsische Motivation kann kurzfristig über das in Aussicht Stellen von Prämien oder lukrativen Provisionen gesteigert werden. Langfristig ist es hingegen deutlich sinnvoller, die intrinsische Motivation der Verkäufer zu erhöhen, da diese auch über das Erreichen bestimmter Ziele hinaus bestehen bleibt. 

Als Geschäftsführer oder Vertriebsleiter steigern Sie die intrinsische Motivation Ihrer Verkäufer zum einen durch die Förderung der drei Wachstumsbedürfnisse (Autonomie, Kompetenz, Soziale Bindungen) und zum anderen durch das gemeinsame Formulieren von realistischen, überprüfbaren und offen kommunizierten Vertriebszielen.

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