Verkaufen aus dem Homeoffice

13 Tipps für erfolgreichen Verkauf aus dem Homeoffice

Arne Böhm
Hands-on-Verkaufstrainer und CEO der SaleUp GmbH

Der Verkauf aus dem Homeoffice stellt Verkäufer jeder Branche vor neue Herausforderungen. Kein persönlicher Austausch mit Kollegen, das quengelnde Kind im Zimmer nebenan oder Kunden, die Termine plötzlich absagen, sind nur ein paar wenige Beispiele dafür, wie die Arbeit von Zuhause zahlreichen Vertrieblern derzeit ihren Job erschwert.

Dabei kann die Umstellung auf Homeoffice und die Einführung einer digitalen Vertriebsmethode auch zahlreiche Vorteile mit sich bringen. So können

  • Zeit und Kosten für An- und Abreisen zu Kundenterminen eingespart,
  • digitale Meetings äußerst flexibel festgelegt werden,
  • eine stärkere Kundenbindung aufgrund einer höheren Anzahl von (digitalen) Kontaktpunkten aufgebaut,
  • und die nötige Verbindlichkeit beim Kunden durch die einfache Protokollierung von    Online-Meetings hergestellt werden.

Eins ist jedenfalls klar: In einer Krise werden die Anteile auf dem Markt neu verteilt!

Damit Sie und Ihr Unternehmen auch zukünftig zu den Gewinnern zählen, haben wir in diesem Artikel 13 praxisnahe Tipps für Sie zusammengestellt, mit denen Sie erfolgreich aus dem Homeoffice verkaufen können.

Tipp 1: Lassen Sie die Jogginghose weg

Zuhause erscheint die Jogginghose oder ein gemütlicheres Hemd häufig verlockend. Immerhin geben uns die eigenen vier Wände oft ein Gefühl von Gemütlichkeit. Vergessen Sie daher nicht, dass der erste Eindruck beim Kunden oft entscheidend für den Erfolg Ihres Gespräches ist – das gilt in einem Video Meeting genauso, wie bei einem Termin vor Ort beim Kunden oder im Büro! Ein professionelles Auftreten in Hemd oder Anzug zeigt Ihrem Gegenüber, dass Sie ihn respektieren, und stärkt das Vertrauen des Kunden in Sie und Ihr Angebot.


Tipp 2: Seien Sie der/die Erste im Meetingraum

Pünktlichkeit ist im Homeoffice wichtiger denn je! Lassen Sie Ihren Kunden auch nur wenige Minuten warten, kann dieser mit einem Klick aus dem digitalen Meetingraum austreten. Die Schwelle für ein Absagen des Termins ist hier also viel niedriger als bei einem persönlichen Treffen!

Ist dieses erste Meeting dann einmal ausgefallen, wird es häufig schwer, den potentiellen Kunden von einem zweiten Termin zu überzeugen. Gehen Sie also lieber auf Nummer sicher und seien Sie etwa fünf bis zehn Minuten vor dem eigentlichen Termin online. Auf diese Weise können Sie auch sicherstellen, dass Ihre Technik wie gewünscht funktioniert und es beim Kundengespräch nicht zu unliebsamen Störungen kommt.


Tipp 3: Machen Sie sich gut sichtbar

Einfache Dinge wie Kamera- oder Mikrofonqualität werden häufig unterschätzt! Auch die Beleuchtung in Ihrem Arbeitszimmer kann einen gewaltigen Unterschied in der Wahrnehmung des Kunden machen.  Besonders im Vertrieb ist es entscheidend, dass der Kunde Sie gut sehen und verstehen kann. Zögern Sie also nicht damit, sich aktiv mit Ihren technischen Voraussetzungen auseinanderzusetzen und (wenn nötig) an einigen Stellen gezielt aufzurüsten!

Tipp 4: Setzen Sie sich feste Arbeitsziele

Die Isolation in den eigenen vier Wänden und der mangelnde Kontakt mit Kollegen sorgt bei vielen Vertrieblern im Homeoffice für ein Motivationstief. Dieses Tief lässt sich aktiv bekämpfen! Setzen Sie sich alleine oder gemeinsam mit Ihren Kollegen konkrete Ziele für Ihren Arbeitstag und tauschen Sie sich in digitalen Teammeetings über die gegenseitigen Erfolge aus. Das erhöht die Moral und sorgt für den nötigen Motivationsschub!


Tipp 5: Schenken Sie Ihrem Kunden die ungeteilte Aufmerksamkeit

Besonders in Videokonferenzen mit mehreren Gesprächspartnern kommt es häufig vor, dass ein oder mehrere Personen für einige Zeit nicht aktiv am Gespräch beteiligt sind. Die Verlockung, während dem Meeting am geöffneten Bildschirm E-Mails zu bearbeiten oder im Internet zu surfen, kann ich solchen Fällen groß sein. Allerdings können Ihre Gesprächspartner schnell erkennen, ob Sie ihnen aktiv zuhören oder auf Ihrem Bildschirm ein anderes Fenster offen haben.

Unser Tipp: Klären Sie im Vorhinein mit Ihrem Vorgesetzten, ob Sie bei einem Meeting unbedingt gebraucht werden oder ob Sie Ihre Arbeitszeit nicht auch sinnvoller investieren können. Müssen Sie wirklich bei dem Meeting dabei sein, schenken Sie Ihren Gesprächspartnern auch Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit. Das wirkt professionell und zeigt Ihrem Gesprächspartner, dass Sie ihn und seine Zeit wertschätzen.   

 

Tipp 6: Eliminieren Sie Störquellen

In den eigenen vier Wänden wimmelt es nur so von kleinen Störteufeln. Das eigene Handy, die Familie, ja selbst der Postbote können den eigenen Arbeitsfluss unterbrechen und in einem Kundengespräch schnell unprofessionell wirken. Sorgen Sie dafür, dass alle Ihre Mitbewohner wissen, wann Sie arbeiten und nicht gestört werden wollen. Ein einfaches Schild an der Tür kann manchmal echte Wunder wirken!

 

Tipp 7: Gestalten Sie aktiv Ihren Hintergrund

Machen Sie sich klar, dass Ihr Gesprächspartner in einer Videokonferenz in den meisten Fällen nicht nur Ihr Gesicht, sondern auch einen großen Bereich darum herum sehen kann. Scheuen Sie nicht davor zurück, diesen Hintergrund aktiv zu gestalten oder die Position Ihrer Webcam so zu verändern, dass sie das Zimmer in einem guten Winkel wiedergibt. Mit wenigen Minuten Arbeit können Sie so Ihren Eindruck beim potentiellen Kunden enorm verbessern!

Im Übrigen wirkt ein aufgeräumtes und ordentliches Zimmer im Hintergrund deutlich ansprechender als ein schlecht eingefügter Greenscreen-Hintergrund, den viele Programme heutzutage ebenfalls anbieten.

 

Tipp 8: Testen Sie die Technik mit Kollegen

„Hallo? Hören Sie mich?“ In den letzten Monaten wurde dieser Satz zu einem festen Bestandteil unseres Vokabulars. Dabei lassen sich die meisten technischen Fehler oft ganz einfach verhindern! Nutzen Sie beispielsweise vor einem wichtigen Kundengespräch die Gelegenheit und testen Sie die Technik (in exakt dem gleichen Setup) vorher mit Kollegen, Freunden oder der Familie. Auf diese Weise können Sie technische Schwierigkeiten schon im Voraus vorbeugen und machen dann im tatsächlichen Kundengespräch einen kompetenten Eindruck, der sich nicht selten auch auf den Erfolg des Gespräches auswirkt!

Tipp 9: Machen Sie sich über die Möglichkeiten schlau

Die Digitalisierung hat auch im Vertrieb längst Einzug erhalten. In den letzten Jahren sind einige extrem wertvolle Tools auf den Markt gekommen, die den Verkauf aus dem Homeoffice enorm erleichtern oder sogar einen Vorteil gegenüber dem persönlichen Verkauf liefern können. Beispielsweise gibt es längst digitale Werkzeuge, mit denen Ihr Kunde online Angebote entgegennehmen, prüfen und live sofort unterschreiben kann – ohne dass Sie je in demselben Raum gewesen sein müssen! Durch ein wenig Eigeninitiative verschaffen Sie sich auf diese Weise schnell wichtige Wettbewerbsvorteile gegenüber anderen Unternehmen in Ihrer Branche.

 Diese Top 3 Programme empfehlen wir für deinen Vertriebsprozess:

  1. Digitale CRMs: Ein digitales CRM wie ActiveCampaign, Bigin oder Hubspot sorgt dafür, dass Sie alle Ihre Kunden an einem Ort haben und über die Plattformen direkt mit diesen interagieren können. Vergessene Wiedervorlagen oder das Fehlen von wichtigen Kundendaten ist damit ein für alle Mal Geschichte!
  2. Digitale Zahlungsabwicklunsanbieter: Anbieter wie Digistore24, CopeCart oder ThriveCart sorgen dafür, dass Ihre Kunden Käufe ganz einfach digital abschließen und unterschreiben können. Daneben haben diese Plattformen noch diverse andere Vorteile, falls Sie neben physischen Produkten oder Dienstleistungen auch digitale Produkte anbieten. 
  3. Online Kalender: Mithilfe von Google Calendar oder Outlook können Sie Ihre Kunden ganz einfach mit einem Klick zu geplanten Video Meetings einladen. Ihr Kunde erhält damit direkt einen eigenen Kalendereintrag - samt Erinnerung, wenn Sie das wollen. Auf diese Weise verhindern Sie proaktiv, dass Meetings von Seiten des Kunden vergessen werden!

Tipp 10: Machen Sie es Ihrem Kunden leicht

Nicht nur Verkäufer sind mit den modernen technischen Möglichkeiten oft überfordert. Auch für die Kunden sind digitale Verkaufsgespräche in den meisten Fällen eine völlig neue Erfahrung. Machen Sie es Ihrem Kunden so leicht wie möglich, indem Sie Ihn bei jedem Schritt in Ihrem digitalen Verkaufsprozess klar anleiten und ihm auch bei technischen Problemen auf seiner Seite unter die Arme greifen. Damit sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde sich bei Ihnen sicher und unterstützt fühlt, was gleichzeitig Ihre Chancen auf einen Abschluss mit diesem Kunden immens steigert!


Tipp 11: Zeigen Sie Ihr Gesicht!

Es gibt verschiedene Studien dazu, dass die Prominenz des Gesichtes in einem Bildausschnitt Auswirkungen auf die wahrgenommene Autorität und Glaubwürdigkeit einer Person hat. Man spricht in diesem Kontext von dem sogenannten Face-ism-Index. Für die Praxis bedeutet das: Sorgen Sie dafür, dass Ihr Gegenüber in einem Video Meeting stets Ihr gesamtes Gesicht und weniger von Ihrem Körper sieht. Am besten Sie positionieren Ihre Kamera auf Augenhöhe und richten den Winkel so ein, dass Ihr Gesicht bildfüllend zu sehen ist. Besonders in Kombination mit Tipp Nummer 3 machen Sie auf diese Weise ganz automatisch einen kompetenten ersten Eindruck!


Tipp 12: Verkaufen Sie im Tandem

Online Meetings haben den großen Vorteil, dass sich mehrere Personen von unterschiedlichen Orten jederzeit problemlos zuschalten können. Nutzen Sie diesen Vorteil! Ein Verkaufsgespräch, in dem Sie zu zweit mit einem Kollegen verkaufen, ist meist um ein Vielfaches erfolgreicher als ein Gespräch, das Sie alleine führen. Zu zweit können Sie sich in Ihrer Kommunikation gegenseitig ergänzen jeweils gezielt Ihre Stärken einsetzen. 

Suchen Sie sich hierfür am besten einen Kollegen oder eine Kollegin, mit der Sie sich gut verstehen oder mit dem oder der Sie auch in der Vergangenheit schon erfolgreich zusammengearbeitet haben. 


Tipp 13: Gehen Sie morgens zur Arbeit

Diesen Tipp meinen wir tatsächlich wörtlich. Auch wenn Sie in Ihren eigenen vier Wänden arbeiten, ist es wichtig, dass Sie sich auf Ihre Arbeit einstimmen. Eine sehr effektive Methode ist es, sich ganz bewusst an die Rituale und Gewohnheiten zu halten, die man auch an einem “normalen” Arbeitstag im Büro durchführen würde. Gehen Sie also (symbolisch) zur Arbeit, indem Sie vor Arbeitsbeginn für ein paar Minuten vor die Tür gehen und einmal um den Block laufen. Das sorgt nicht nur dafür, dass Sie sich gedanklich auf Ihre Arbeit einstimmen, sondern gleichzeitig bekommen Sie auch noch ein paar Minuten frische Luft und Bewegung, bevor ein anstrengender Arbeitstag beginnt. 

Genauso empfehlen wir eine bewusste Mittagspause. Besonders im Vertrieb, einem Umfeld, in dem ein ständiger Leistungsdruck herrscht, wird man schnell dazu verleitet einfach durchzuarbeiten. Allerdings sorgt das Weglassen von Pausen in den wenigsten Fällen zu besseren Ergebnissen. Ganz im Gegenteil - bewusste Pausen sorgen dafür, dass wir motivierter und leistungsfähiger werden!

Erfolgreicher Vertrieb aus dem Homeoffice ist möglich!

Die 10 Tipps aus den vorangegangenen Abschnitten haben gezeigt, dass erfolgreicher Vertrieb aus dem Homeoffice durchaus möglich ist! Gerade weil der digitale Vertrieb für nahezu alle Beteiligten gleichermaßen neu ist, bieten sich hier zahlreiche Möglichkeiten, der Konkurrenz durch die Umsetzung einfacher Tricks immer einen Schritt voraus zu sein. Während viele Unternehmen aktuell daran scheitern, Ihre Teams im Homeoffice effektiv zu koordinieren, können Sie jetzt die Gelegenheit nutzen, durch gezielte Neukundenakquise die Marktverhältnisse neu zu ordnen!

Sie haben noch konkrete Fragen zu einem oder mehreren unserer Tipps? Nehmen sie jetzt Kontakt zu uns auf! Wir beraten Sie gerne, wie Sie Ihren aktuellen Vertrieb in wenigen Schritten effektiv und nachhaltig digital ausrichten können.

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