Die Verhandlungstechnik der Staranwälte

Das Harvard Konzept erklärt
Arne Böhm
Hands-on-Verkaufstrainer und Geschäftsführer
Die Verhandlungstechnik der Staranwälte

Ist ein potentieller Neukunde von dem Nutzen Ihrer Lösungen überzeugt, haben Sie bereits einen großen Schritt innerhalb des Vertriebsprozesses getan. Dennoch gibt es jetzt für Sie als Verkäufer noch einiges zu tun. Die beiden Vertragsparteien müssen an einen Tisch gebracht und die vertraglichen Rahmenbedingungen für die Geschäftsbeziehung festgelegt werden. 

Besonders im B2B-Bereich zeichnen sich solche Preisverhandlungen durch eine hohe Individualität aus. Die Produkte sind oft direkt auf den Kunden zugeschnitten und deshalb muss auch der Preis zu der tatsächlichen Leistung passen. Hier gilt es, im Sinne beider Parteien zu verhandeln, sodass sowohl Verkäufer als auch Käufer mit einem guten Bauchgefühl nach Hause gehen. Drängt der Verkäufer seine Interessen übermäßig in den Vordergrund oder gibt zu sehr den Ansprüchen seines Kunden nach, entsteht eine Dysbalance und die Geschäftsbeziehung wird vermutlich nicht von langer Dauer sein. 

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen die 4 Kernprinzipien der Verhandlungstechnik amerikanischer Staranwälte, die auch Sie als Verkäufer nutzen können, um bei schwierigen Preisverhandlungen mit Kunden eine konstruktive Einigung zu erreichen und mit einem Ergebnis nach Hause zu gehen, mit dem beide Seiten sich wohl fühlen. 


Die 4 Grundprinzipien einer konstruktiven Verhandlung

Wenn sich jemand mit erfolgreichen Verhandlungsmethoden auskennt, dann sind es die US-amerikanischen Anwälte. Die wohl bekannteste und renommierteste Universität, die diese Anwälte hervorbringt, ist die Harvard Law School. Sie ist auch der Ursprung der sogenannten Harvard-Methode, die bis heute Teil der Ausbildung der jungen Staranwälte ist. Die Harvard-Methode entstand aus den Ergebnissen des Harvard Negotiation Projects, wurde aber erst 1981 durch das Buch „Getting to Yes“ (Deutscher Titel: Das Harvard-Konzept) von Roger Fisher und William Ury wirklich bekannt. 

Das Harvard-Konzept beruht auf 4 Kernprinzipien, welche die Voraussetzungen für eine effiziente und konstruktive Verhandlung darstellen. Diese Prinzipien sind universell und für alle Formen der Verhandlung einsetzbar. Wir schauen uns im Folgenden aber besonders die Anwendung im Bereich des Verkaufsprozesses an.  


1. Sachbezogen anstatt emotional diskutieren

Wir Menschen sind sozial geprägte Wesen und stark durch unsere Emotionen gesteuert. Das ist nichts Schlechtes und birgt für unser Zusammenleben viele Vorteile. In einer Verhandlung können Gefühlsausbrüche allerdings schnell zu einem Problem werden. Daher gilt es: Sachlich bleiben

Dass Ihr Gegenüber (besonders im Hinblick auf den Preis) andere Interessen hat als Sie, wussten Sie auch schon vorher. Hier gilt es nun, offen die eigenen Forderungen und Anliegen zu präsentieren und dem Gegenüber wiederum aktiv bei seinen Forderungen zuzuhören. Empathie spielt hier eine große Rolle. Direkte Angriffe auf den Standpunkt des Gegenübers sind in jedem Fall kontraproduktiv. Das berühmte Motto des Harvard-Konzepts lautet auch:

„Seien Sie hart in der Sache, aber weich zu den Menschen.“

Machen Sie Ihren eigenen Standpunkt deutlich und zögern Sie auch nicht damit, klar Ihre Forderungen zu stellen. Seien Sie sich aber zu jedem Zeitpunkt bewusst, dass auch der Standpunkt Ihres Gegenübers seine Berechtigung hat und dass eine konstruktive Einigung nur auf beiden Seiten stattfinden kann.  

2. Auf die beidseitigen Interessen fokussieren

Hier kommt auch schon das 2. Grundprinzip ins Spiel. Wer erfolgreich verhandeln will, muss seine eigenen Interessen und im besten Fall auch die Interessen seines Verhandlungspartners kennen. Nur so können Sie einschätzen, welche wahren Beweggründe Ihr Gegenüber hinter seinen Forderungen hat und wie Sie diesen Beweggründen unter Umständen entgegenkommen können, ohne zwingend alle seine Forderungen erfüllen zu müssen. 

Notieren Sie vor der Verhandlung einmal ganz klar Ihre eigenen Interessen auf einem Blatt Papier und überlegen Sie, welche Interessen für Sie eine höhere Priorität haben als andere. Anschließend sollten Sie in der Verhandlung gezielte Fragen stellen, um auch den Standpunkt Ihres Gegenübers so genau wie möglich zu verstehen. Das erleichtert Ihnen nicht nur die Verhandlung, sondern Ihr Kunde hat auch das Gefühl, von Ihnen in seinen Interessen ernst genommen zu werden. Beides steigert die Chancen auf eine konstruktive Win-Win-Lösung für beide Seiten enorm! 


3. Alternativen entwickeln

Leider gehen heute immer noch viel zu viele Verkäufer mit einem „Entweder-oder“-Mindset in Verhandlungen. Der Gedanke dahinter: „Entweder ich setze meine Bedingungen konsequent durch oder ich werde nachgiebig und mache ein schlechtes Geschäft.“ Ähnlich sieht es auch auf Seite des Kunden aus, der selbstverständlich genauso hart verhandelt, um seinen persönlichen Nutzen zu maximieren. 

Es ist in Ordnung (und sogar sehr wichtig) einen klaren Standpunkt zu vertreten, allerdings sollte man nie vergessen, dass eine Verhandlung kein Gegeneinander, sondern ein Miteinander ist. Die Lösung muss für beide Parteien zufriedenstellend sein. Nur dann kann daraus eine langfristige und fruchtbare Geschäftspartnerschaft entstehen. 

Das Harvard-Konzept schlägt vor, an dieser Stelle kreativ zu werden. Sie kennen jetzt sowohl Ihre eigenen als auch die Interessen Ihres Gegenübers und können nun gemeinsam überlegen, welche Möglichkeiten es gibt, beide Seiten zufriedenzustellen. Es ist mit einiger Arbeit verbunden diesen Sweet-Spot zu finden, aber es lohnt sich!


4. Objektive Entscheidungskriterien verwenden

Zu guter Letzt gilt es, aus den gefundenen Möglichkeiten diejenige auszuwählen, mit der beide Parteien sich am wohlsten fühlen. Um am Beispiel der Preisverhandlung zu bleiben: Sie und Ihr Kunde haben gemeinsam zwei Möglichkeiten ausgearbeitet. Möglichkeit A beinhaltet zwar mehr Leistungen von Ihrer Seite, der Kunde zahlt dafür aber auch einen höheren Preis. Möglichkeit B ist dagegen kostengünstiger, stiftet dafür aber einen geringeren Nutzen beim Kunden. 

Hier sollten Sie nun gemeinsam anhand von objektiven Entscheidungskriterien diejenige Möglichkeit auswählen, die für den Kunden am meisten Sinn macht. Als Verkäufer sind Sie natürlich eher dazu geneigt, den Kunden doch noch zu der teureren Alternative zu drängen – in den meisten Fällen schaden Sie sich damit allerdings nur selbst. Der Kunde merkt, dass er zu etwas gedrängt wird, was unter Umständen gar nicht die beste Alternative für ihn ist und wird im schlimmsten Fall den Kauf abbrechen. Ein langfristiger und zufriedener Kunde ist für Sie und Ihr Unternehmen viel wertvoller als ein einziger Abschluss, den Sie heute machen! 


Was tun, wenn der Kunde einfach nicht einwilligt? Die BATNA-Methode

Ab und zu schafft man es trotz Empathie, Objektivität und Kreativität beim Finden neuer Möglichkeiten nicht, mit dem Verhandlungspartner auf einen gemeinsamen Nenner zu kommen. Auch für diese Fälle hat das Harvard-Konzept eine Lösung vorgesehen: Die sogenannte BATNA. Das Akronym steht für „Best Alternative To Non-Agreement“ (zu Deutsch: Beste Alternative im Vergleich zur Nichteinigkeit). 

Oftmals ist ein Deal, der etwas mehr die Forderungen des Kunden berücksichtigt, für Sie als Verkäufer trotzdem noch besser als überhaupt kein Deal. Für solche Fälle sollten Sie sich einen „Notfall-Deal“ schon vor der Verhandlung überlegen und auf den Tisch bringen, wenn auf anderem Wege wirklich keine Einigung erzielt werden kann.

Danke, aber wir haben schon einen Partner!
Danke, aber wir haben schon einen Partner!

Die meisten Verkäufer wissen: Heutzutage geht es längst nicht mehr darum, potentielle Neukunden um jeden Preis zum Abschluss zu drängen. Diese altmodische Hau-den-Lukas-Methode zertrümmert Ihnen die Chance auf eine langfristige Geschäftsbeziehung und führt im schlimmsten Fall sogar zu Kaufreue beim Kunden und einer vorzeitigen Kündigung der Partnerschaft.

Deshalb scheitern Verkäufer an ihren Zielen
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