Netzwerktheorien

Marcel Pfenning
Trainer & Geschäftsführer
Jonas Bethmann
Wissenschaftlicher Mitarbeiter

Verkaufsgespräche funktionieren nur, wenn man das Gegenüber versteht. SaleUp-Trainings heben sich hier von Konkurrenzunternehmen ab, denn wir vermitteln ein tieferes psychologisches Verständnis für Denk- und Gedächtnisvorgänge. Unser Training ermöglicht jedem Teilnehmer, seine Kommunikation und vor allem die Inhalte seiner Verkaufsgespräche zu reflektieren und orientiert an empirischen Forschungsergebnissen zu optimieren. 


Bei Kommunikationstrainings werden häufig ausschließlich Verständnisaspekte berücksichtigt, wir vermitteln zudem jedoch auch Wissen über den Aufbau des menschlichen Gedächtnisses. Durch das Wissen, dass bestimmte mentale Konzepte durch Sprachmuster aktiviert werden können, ergeben sich wichtige Implikationen für die (Produkt-) Kommunikation, von denen unsere Teilnehmer profitieren können:

Laut den verbreiteten Netzwerktheorien ist das menschliche Gedächtnis in benachbarten Strukturen aufgebaut, die sich bei Aktivierung eines Feldes kettenreaktionsartig gegenseitig aktivieren (siehe z.B. Collins & Quillian, 1969). Gedächtnisinhalte bestehen also in einem assoziativen Netzwerk, welches einzelne Knotenpunkte mithilfe kognitiver Verstrebungen miteinander verbindet – ähnlich wie in einem Spinnennetz. Wird durch den Verkäufer beim potentiellen Kunden also ein verkaufsdienliches Konzept aktiviert, zieht dies möglicherweise eine Vielzahl von weiteren positiven kognitiven Aktivierungen nach sich. 


Zentrale Einflussgrößen im assoziativen Gedächtnisnetzwerk sind:

  • Die Assoziationsstärke verschiedener Konzepte
  • Wie oft sind Konzepte gleichzeitig aktiviert?
  • Wie intensiv (und bewusst) wird über die Beziehung der beiden assoziierten Konzepte nachgedacht?
  • Richtung der Assoziationen
  • Die Pfade sind nicht in beide Richtungen gleich stark
  • Anzahl der Pfade/ Assoziationen, die an ein Konzept anknüpfen
  • Die Aktivation eines Konzepts verteilt sich (abhängig von der Stärke) auf alle assoziierten Konzepte
  • Je mehr Konzepte verbunden sind, desto weniger Aktivation fällt damit auf jedes einzelne ab




Verstehen ist ein Prozess, an dem immer alte Information (Wissen) und neue Information (Stimuli/ Input) beteiligt ist. Die Interpretation des Inputs ist also stark abhängig von hinzugezogenem Vorwissen. Die Psychologie verfügt mittlerweile über gute Kenntnisse darüber, wann, warum und welches Vorwissen Personen in Kommunikationssituationen hinzuziehen. Diese Erkenntnisse werden in SaleUp-Trainings vermittelt, sodass möglichst zu berücksichtigende Gedächtnisinhalte des Kunden optimal mental vorbereitet (geprimt) werden können. Dies steigert die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde auf Grundlage seiner eigenen mentalen Netzwerke intrinsisch motiviert wird, sich mit einem Verkaufsangebot auseinanderzusetzen - ganz ohne übertriebene und künstliche Überzeugungsversuche von außen. Auf der gleichen Ebene erfolg natürlich auch die Arbeit mit unseren Teilnehmern, so sichern wir die Qualität des Trainings und maximieren Ihren Trainingseffekt.


Anwendung finden solche Effekte bei uns unter anderem durch das Training positiver Sprache, durch welche beim Gegenüber positive / zustimmende Konzepte aktiviert werden, welche eine positive Reaktion wahrscheinlicher machen. Außerdem gliedern sich auch differenzierte Fragetechniken ein, mithilfe derer ideale Lösungen durch den Kunden mentalisiert werden. Die Aktivierung einer solchen möglichen Lösung aktiviert nämlich auch andere Knotenpunkte des Netzwerks, die mit einer solchen Lösung assoziiert sind. 

Für Sie bedeutet das ganz konkret, ...

  • … dass unsere Trainingsinhalte Ihre Mitarbeiter wirklich erreichen - und zwar so, dass dabei Aufnahmebereitschaft und Interesse statt Ablehnung das Trainingsklima dominieren
  • … dass Ihre Mitarbeiter lernen, gemeinsam MIT dem Kunden an seiner optimalen Lösung zu arbeiten, statt das Verkaufsgespräch entgegen seiner Interessen zu führen


Literatur



Collins, A. M. & Quillian, M. R. (1969). Retrieval Time from Semantic Memory. Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior, 8, 240-247.

Nehmen Sie Kontakt auf.

Jonas Braun
Leitung Innovation

jonas@saleup-training.com
+49 621 489 27 970