Interaktivität

Marcel Pfenning
Trainer & Geschäftsführer
Jonas Bethmann
Wissenschaftlicher Mitarbeiter


Social loafing kann ein Training schleppend und mühsam machen. Was es bedeutet und wie man zielgerichtet damit umgehen kann, erfahren Sie in diesem Beitrag.

SOCIAL LOAFING? Das ist ein sozialpsychologischer Effekt, durch den bei gemeinsamen Aufgaben jeder einzelne weniger Leistung erbringt als zuvor alleine. Schuld daran sind unter anderem Koordinationsverluste - denn ohne kompetentes Leading ist ein optimales Zusammenführen der Gruppenressourcen schwer möglich - zum anderen aber auch Motivationsverluste, die so nur in Gruppenkonstellationen vorkommen.


Vertrauen ist gut, Transparenz ist besser. Deswegen zitieren wir hier beispielhafte Studien, um den von uns benannten Effekten und vor allem unserer Antwort darauf im Training Hand und Fuß zu geben:

Latané (1979)

  • Während einer Studie werden die Versuchspersonen aufgefordert, erst allein und später in einer Gruppe so laut wie möglich zu jubeln und zu klatschen.
  • Das Ergebnis ist eindeutig: je mehr Personen zur Gruppe gehören, desto weniger partizipiert jeder einzelne an der Aufgabe.

Diehl & Stroebe (1991)

  • In dieser Studie zeigte sich, dass beim Brainstorming starke Leistungseinbußen zu beobachten sind, wenn sowohl die Anfangsphase zum Sammeln von Ideen und das Ideenzusammentragen vollständig in Gruppen ablaufen
  • Auch realistische Arbeitssettings sind von solchen unerwünschten Effekten also betroffen. Damit genau das aber nicht passiert, wenden wir empirisch bewährte Methoden an, die den Teilnehmern helfen, ihr volles Potential ungefiltert zu entfalten, zum Beispiel:
  • Förderung des Gruppenzusammenhalts
  • Individuelle Leistung wird sichtbar gemacht
  • Gezielte und direkte Ansprache und Einbeziehung der Teilnehmer 
  • Jedem Einzelnen wird die Relevanz seiner eigenen Leistung für das Gelingen vor Augen geführt

Der Mensch ist ein soziales Tier. Wenn es um die Arbeitsrealität geht, kann diese Tatsache unserem Erfolg aber erheblich schaden. Der Grund dafür ist ganz einfach: Gruppen ist die Aufrechterhaltung der Gruppenkohäsion (Zusammengehörigkeitsgefühl) und gegenseitiger Solidarität wichtiger als eine realistische Betrachtung der Fakten. Wenn es der Gruppe wichtiger ist, einen schlechten Konsens zu finden, als sich für die objektiv beste Lösung einzusetzen, spricht man in der Psychologie von Groupthink Janis (1972).

SaleUp-Trainings unterbinden schädliche Gruppendynamiken aber nicht einfach - wir setzen von Beginn an wichtige Impulse, um die Trainingsgruppe zu inspirieren und anzuleiten. So wird die erfolgreiche Implementierung des Trainings in Ihren Verkaufsalltag gefördert. Weil wir eben alle menschlich sind, kann Groupthink auch in den besten Teams vorkommen. Wichtig ist nur: Wir als Trainer sind uns dessen bewusst und können solche Effekte mit unseren Methoden gezielt unterbinden, wir achten dafür unter anderem darauf,

… die Gruppenkohäsion zu steigern,

… direktive und starke Führungspersonen zu identifizieren und deren Partizipation zu fördern,

… Entscheidungsabläufe systematisch zu strukturieren,

… Stresssituationen (z.B. Zeitdruck) zu vermeiden.

Unser Training basiert außerdem auf dem Konzept der Selbstgenerierung, Trainingsinhalte werden also nicht im Frontalunterricht gelehrt, sondern werden in Zusammenarbeit mit uns selbst erarbeitet. Das erfordert von jedem Trainee zwar aktive Partizipation, führt im Gegenzug aber zum kritischen Hinterfragen und interaktiven Aktivieren bereits bekannter Verkaufskonzepte. Selbstgenerierte Information und individuelle Erkenntnis werden - empirisch bewiesen - signifikant besser erinnert (Slamecka & Graf, 1978) und durch diese interaktive Art zu lernen fällt die praktische Umsetzung des Gelernten im Alltag deutlich leichter. Das steigert den Erfolg Ihrer Mitarbeiter und letztlich auch Ihren Umsatz.

Hier verdoppelt sich der Vorteil unseres didaktischen Konzepts: Wir geben unsere Trainingsmethoden an Ihre Mitarbeiter weiter, damit sie Ihre Kunden im Verkaufsgespräch ebenfalls zur Selbstgenerierung animieren können. Das steigert im Verkaufskontext nämlich die Aufmerksamkeit und Involvierung des Kunden und erhöht dadurch letztendlich den Produktabsatz.


Moore et al. (1986)

  • In dieser marktpsychologischen Studie wird Versuchspersonen ein fiktiver Werbesport für den Softdrink „PrimeTime“ vorgespielt. Die Versuchspersonen der Gruppe 1 hören im Anschluss an das Experiment den Markennamen noch weitere 5-mal. Die Versuchspersonen der Gruppe 2 hören den Markennamen im Anschluss nur 4-mal, dafür sollen sie zum Ende des Experiments hin die Frage beantworten, mit welchem Namen der Softdrink im Werbespot beworben wurde.
  • Nach 2 Wochen wird geprüft, wie gut sich die Versuchspersonen noch an den Namen des Softdrinks in der Werbeanzeige erinnern konnten. Es zeigt sich, dass Versuchspersonen der Gruppe 2 den Markennamen deutlich besser wiedererkennen als jene aus Gruppe 1
  • => Durch Selbstgenerierung des Markennamens konnte dieser also auch nach längerer Zeit deutlich effektiver wiedererkannt werden als durch reines Wiederholen. Genau deshalb setzt SaleUp auf interaktives Training inkl. Selbstgenerierung von Trainingsinhalten durch die Teilnehmer, sodass ihren Mitarbeitern die Erinnerung und Umsetzung des erlernten Wissens automatisch leichter fällt

Talente fördern - genau darum geht’s doch im Training, oder? Richtig! Elementar ist dabei ein realistischer Anspruch an die Trainees, denn nur die richtige Mischung aus Herausforderung und Bewältigbarkeit kitzelt das Maximum aus jedem einzelnen unserer Teilnehmer heraus – und ganz nebenbei macht es das Training auch deutlich motivierender. Die SaleUp-Trainingskonzeption stützt sich hierbei auf das Yerkes-Dodson-Gesetz (Yerkes & Dodson, 1908), laut welchem ein moderat gesteigertes Erregungsniveau der Teilnehmer mit besonders hoher kognitiver Leistungsfähigkeit einhergeht. 

Dass wir unsere Trainees zum Selbstgenerieren von Ideen, Beispielen etc anregen, erleichtert ihnen also nicht nur die Erinnerung der Trainingsinhalte und die Implementierung in den Arbeitsalltag, sondern fördert auch eine aus funktionaler Sicht sinnvolle Erhöhung des Erregungsniveaus bei den Trainingsteilnehmern, die ihre kognitive Leistungsfähigkeit zusätzlich steigert. Dieser Effekt wird auch als Mere Presence-Effekt bezeichnet.

Stereotypisierung und Diskriminierung jeglicher Art haben bei SaleUp keinen Platz – ein Grundsatz, der auf unsere Auffassung einer guten und fairen Zusammenarbeit auf Augenhöhe zurückgeht.

Unvoreingenommenheit zahlt sich darüber hinaus aber tatsächlich auch auf Leistungsebene aus. Denn der vielzitierte Effekt der selbsterfüllenden Prophezeiung sorgt dafür, dass die Einstellung eines Trainers gegenüber den Trainees sich direkt auf die von ihnen zu erwartende Leistung auswirkt. Die Forscher Shapiro et al. (2007) wiesen z.B. negative Effekte einer Stereotypisierung korpulenterer Mitarbeiter auf deren Leistungsfähigkeit nach. Damit jeder Einzelne seinen Fähigkeiten gerecht werden und ohne Angst vor Zurückweisung sein volles Leistungspotential entfalten kann, steht SaleUp für eine inklusive Trainingsatmosphäre.


All diese vornehmlich negativen Effekte könnten darauf schließen lassen, SaleUp würde Gruppendynamiken grundsätzlich unterbinden. Tatsächlich ist aber das Gegenteil der Fall: Gute Gruppenleistung und Zusammenarbeit auf Augenhöhe kann nur bei hoher Gruppenzufriedenheit funktionieren - dementsprechend werden im Training soziale Prozesse bewusst gelenkt, im Zentrum steht aber stets die Förderung des Teams, damit jeder einzelne Ihrer Mitarbeiter die Chance bekommt, sein volles Potential zu entfalten!


Literatur



Diehl, M., & Stroebe, W. (1991). Productivity loss in idea-generating groups: Tracking down the blocking effect. Journal of Personality and Social Psychology, 61(3), 392–403. https://doi.org/10.1037/0022-3514.61.3.392

Janis, I. L. (1972). Victims of groupthink: A psychological study of foreign-policy decisions and fiascoes. (S. viii, 277). Houghton Mifflin.

Latané, B., Williams, K., & Harkins, S. (1979). Many Hands Make Light the Work: The Causes and Consequences of Social Loafing. Journal of Personality and Social Psychology, 37, 822-832.

Moore, D. J., Reardon, R. & Durso, F. T. (1986). The Generation Effect in Advertising Appeals. Advances in Consumer Research, 13, 117-120.

Shapiro, J. R., King, E. B., & Quiñones, M. A. (2007). Expectations of obese trainees: How stigmatized trainee characteristics influence training effectiveness. Journal of Applied Psychology, 92(1), 239–249. https://doi.org/10.1037/0021-9010.92.1.239

Slamecka, N. J., & Graf, P. (1978). The generation effect: Delineation of a phenomenon. Journal of Experimental Psychology: Human Learning and Memory, 4(6), 592–604. https://doi.org/10.1037/0278-7393.4.6.592

Yerkes, R. M., & Dodson, J. D. (1908). The relation of strength of stimulus to rapidity of habit-formation. Journal of Comparative Neurology and Psychology, 18(5), 459–482. https://doi.org/10.1002/cne.920180503

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