Menschen zielsicher einschätzen

4 Persönlichkeitstypen (humorvoll) erklärt

Arne Böhm
Hands-on-Verkaufstrainer und Geschäftsführer

Wie erfolgreich ein Verkäufer ist, hängt in vielen Fällen davon ab, wie gut er mit anderen Menschen kommunizieren kann. Je besser der Verkäufer auf die hochindividuellen Bedürfnisse und Wünsche seiner potentiellen Kunden eingeht, desto mehr Abschlüsse macht er meistens auch. Gerade diese hohe Individualität der Kunden macht Vertrieblern allerdings häufig das Leben schwer. 

Selbstverständlich wäre es schön, wenn es eine Methode gäbe, um alle Menschen in festgelegte Kategorien einzuteilen - einfach um sie damit besser anzusprechen. Natürlich gibt es bereits solche Modelle und eines der bekanntesten ist das so genannte DISG-Modell. Doch ist es überhaupt sinnvoll, Menschen in Schubladen zu stecken?


Ein genauerer Blick auf das DISG-Modell lohnt sich!

Jeder Mensch ist in seinem Aussehen, Charakter und seinen Fähigkeiten unglaublich individuell. Doch trotz dieser hohen Individualität lassen sich aus einer Vogelperspektive betrachtet alle Menschen anhand ihres Verhaltens und ihrer Charaktereigenschaften grob 4 Persönlichkeitstypen zuordnen. Diese Einteilung macht in der Praxis auch Sinn, denn wer die verschiedenen Persönlichkeitstypen kennt, kann sich oft

  • besser in das Gegenüber hineinversetzen
  • schneller die Stärken und Schwächen des Anderen einschätzen
  • insgesamt effektiver und effizienter kommunizieren

Besonders der Erfolg eines Verkaufsgesprächs hängt häufig von genau diesen Punkten ab. Die Alternative dazu ist, dass man sich überhaupt nicht mit den Bedürfnissen und Wünschen seines Gegenübers befasst und im schlimmsten Fall direkt in ein Fettnäpfchen tritt.

Aus diesem Grund haben wir in dem folgenden Artikel die wichtigsten Informationen zu den 4 Persönlichkeitstypen zusammengetragen. Der Beitrag basiert übrigens auf einem Video von unserem Geschäftsführer Arne Böhm, der das Thema in 11 sehr unterhaltsamen Minuten wunderbar auf den Punkt bringt. Das Video haben wir Ihnen hier und am Ende des Artikels verlinkt.

Die 4 Persönlichkeitstypen auf einen Blick

Der Denker (blau):

Der Denker wird im DISG-Modell durch die Farbe Blau repräsentiert und verkörpert den analytischen, gut strukturierten und beharrlichen Persönlichkeitstyp. Müsste man sich einen Denker klischeehaft vorstellen, hätte man vermutlich das Bild eines Anzugträgers mit Brille und gerunzelter Stirn vor Augen, der sich gerade über eine Fachzeitschrift beugt.

Dem Denker ist es wichtig, die richtige Antwort auf eine Frage zu finden und er durchdringt Dinge gerne vollständig, bevor er eine endgültige Entscheidung trifft. Wer einen Denker überzeugen möchte, sollte dabei viel Wert auf die Vorbereitung von Zahlen und Fakten sowie sachlich begründete Argumente legen. Ein professionelles Auftreten, sowie Richtigkeit und Klarheit in der Kommunikation sind hier essentiell. Mit Emotionen kann man bei dem rational veranlagten Denker wenig punkten.


Der Macher (rot):

Ähnlich wie der Denker kann auch der Macher vermeintlich nicht viel mit Gefühlen anfangen. Der Macher hat im DISG-Modell die Farbe rot und er verkörpert den kompetitiven, disziplinierten und leistungsorientierten Persönlichkeitstyp. Er möchte gewinnen! Einen typischen Macher stellt man sich vermutlich als durchtrainierte Person mit Sonnenbrille und Polohemd vor, der kein Problem damit hat, anderen auch mal gehörig die Meinung zu geigen.

Der Macher nimmt ungern Rücksicht auf das Arbeitstempo oder die Gefühle von anderen. Er kommt gerne sofort auf den Punkt, trifft schnelle Entscheidungen und liebt es, sich (verbale) Schlagabtausche mit ähnlich dominanten Persönlichkeitstypen zu liefern. Wer einen Macher überzeugen möchte, spricht am besten gleich Tacheles, lässt sich nicht durch Dominanzgehabe einschüchtern und kommuniziert klar seinen eigenen Standpunkt.

Der Bewahrer (grün):

In vielen Punkten ist der Bewahrer das genaue Gegenteil des Machers. Der Bewahrer ist ein einfühlsamer und ruhiger Mensch, der immer gut mit allen auskommen möchte und ein großes Bedürfnis nach Harmonie hat. In einer Gruppendiskussion fällt er häufig gar nicht weiter auf, weil er sich lieber stumm im Hintergrund hält. Dafür ist der Bewahrer innerhalb eines Teams äußerst verlässlich, loyal und hilfsbereit.

Der Bewahrer legt viel Wert darauf, eine zwischenmenschliche Verbindung aufzubauen. Ihn schreckt es ab, wenn man gleich mit der Tür ins Haus fällt. In einem Gespräch sollte man es daher lieber ruhig angehen lassen und sich auch nicht davor scheuen, ein bisschen vom Thema abzukommen. Zahlen und Fakten kann man hier getrost zuhause lassen. Stattdessen überzeugt man einen Bewahrer im Gespräch am besten, wenn man echte Emotionen ins Spiel bringt.  

Der Entertainer (gelb):

Der Entertainer ist von den 4 Persönlichkeitstypen wohl der Kontaktfreudigste. Er wünscht sich in seinem Leben Action, gute Stimmung und er lernt gerne neue Leute kennen. Der Entertainer verkörpert im DISG-Modell den abenteuerlustigen, mitteilungsbedürftigen und lebensfrohen Persönlichkeitstypen. In einer möglichst überspitzten Vorstellung trägt der Entertainer ein buntes Hawaiihemd, eine schicke Sonnenbrille und steht gerade mit einem Drink in einer großen Menschengruppe, wo er sich lautstark amüsiert.

Der Entertainer legt nicht so viel Wert auf Pünktlichkeit. Zahlen und Fakten langweilen ihn. Dafür könnte er sich den ganzen Tag lang prächtig unterhalten und erzählt wahnsinnig gerne Geschichten aus seinem Leben. Außerdem probiert der Entertainer gerne viele verschiedene Dinge aus und ist daher stets offen für Neues. 

Synergieeffekte erschaffen und nutzen

Selbstverständlich lässt sich kaum ein Mensch eindeutig nur einem dieser 4 Persönlichkeitstypen zuordnen. Es ist wichtig zu erwähnen, dass jeder von uns immer eine Mischung dieser Typen verkörpert. Dennoch ist bei den meisten Menschen ein Persönlichkeitstyp besonders dominant und auf den gilt es innerhalb der Kommunikation gezielt einzugehen.

Die Einteilung in die 4 Persönlichkeitstypen ist übrigens nicht nur für das Verkaufsgespräch nützlich. Auch innerhalb des Unternehmens kann dieses Wissen dazu genutzt werden, um aktiv Synergieeffekte herzustellen. Grundverschiedene Persönlichkeiten wie der Macher und der Bewahrer kommen in der Praxis meist nur mäßig miteinander aus. Wissen jedoch beide Personen über die individuellen Bedürfnisse des anderen Bescheid, lassen sich ihre gegensätzlichen Fähigkeiten und Stärken wunderbar miteinander verbinden!


Hier geht es zum Video: https://www.youtube.com/watch?v=FARF6QbY02c&t=439s

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